Monthly Recurring Revenue (MRR): Guide pratique

Parmi les KPIs essentiels pour piloter une entreprise SaaS à revenus récurrents, le MRR, ou monthly recurring revenue, figure souvent en tête de liste. Connaissez-vous toutes les particularités et subtilités de son calcul ? Ce guide complet vous explique comment procéder, tout en explorant pourquoi le MRR est un élément fondamental pour analyser la performance et gérer stratégiquement un SaaS.

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Qu’est-ce que le Monthly Recurring Revenue (MRR) ?

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Définition du MRR

Le Monthly Recurring Revenue (MRR), ou revenu mensuel récurrent, est un KPI stratégique essentiel pour les entreprises SaaS opérant sur un modèle d’abonnement. Il mesure le montant des revenus prévisibles et récurrents générés chaque mois par les abonnements actifs. Plus précisément, le MRR évalue la valeur monétaire des revenus récurrents en tenant compte de trois éléments clés :

1. Le nombre de clients abonnés : La taille de votre base d’abonnés actifs.
   
   
2. Les différents plans et tarifs : Les types d’abonnements que vous proposez et leurs prix respectifs.
   
   
3. Le système de facturation : La façon dont les revenus sont structurés et perçus sur une base régulière.

Contrairement au chiffre d’affaires mensuel, qui peut inclure des revenus non récurrents comme les frais d’activation ou les ventes ponctuelles, le MRR se concentre exclusivement sur les flux de trésorerie récurrents. Cette focalisation en fait un indicateur crucial pour évaluer la santé financière à long terme et la stabilité des revenus de votre entreprise SaaS.

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Pourquoi le MRR est-il si important ?

Le MRR est plus qu’un simple indicateur financier ; c’est un baromètre crucial de la performance opérationnelle de votre entreprise. Il vous permet de :

1. Évaluer la traction et la croissance : En suivant l’évolution du MRR, vous pouvez identifier les tendances de croissance, mesurer l’efficacité de vos stratégies d’acquisition et de rétention de clients, et ajuster vos actions en fonction des résultats observés.
   
   
2. Prévoir les flux de trésorerie : En raison de sa nature récurrente et prévisible, le MRR facilite la modélisation financière et la gestion du burn rate, offrant une projection fiable des revenus futurs.
   
   
3. Analyser la performance : Le MRR constitue une base solide pour évaluer des métriques complémentaires telles que le taux de churn, la valeur vie client (LTV), et le coût d’acquisition client (CAC), fournissant ainsi une vision complète de la performance financière et opérationnelle de votre entreprise.

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La différence entre MRR et chiffre d’affaires

Le chiffre d’affaires est une mesure comptable classique qui représente le montant total des ventes réalisées sur une période spécifique (mois, trimestre, année). Il reflète les transactions effectuées, incluant parfois des revenus exceptionnels ou non récurrents.

En revanche, le MRR n’est pas une norme comptable traditionnelle. Il n’est pas régulé par des référentiels comptables et ne correspond pas toujours aux revenus comptabilisés dans une période donnée. Au lieu de cela, le MRR est une projection des revenus récurrents mensuels issus des abonnements actifs, fournissant une vue prospective sur les revenus réguliers attendus.

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Comment Calculer le MRR pour Votre Entreprise ?

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Le calcul du Monthly Recurring Revenue (MRR) peut sembler simple, mais il présente plusieurs subtilités. Voici comment le déterminer, illustré par un exemple concret qui clarifie également la différence avec le chiffre d’affaires.

Formule de Calcul du MRR

La formule de base pour calculer le MRR est la suivante :

MRR = Nombre d’abonnements actifs x Montants mensualisé de chaque abonnement

Exemple concret

Imaginons qu’au cours d’un mois donné, votre entreprise ait les abonnements suivants :

• 15 abonnements mensuels, chacun à 120 euros
• 5 abonnements annuels, chacun à 1 200 euros

Pour calculer le MRR, suivez ces étapes :

1. Calculez les revenus mensuels provenant des abonnements mensuels :
   Revenus mensuels = 15 abonnements ×120 euros = 1800 euros
   
   
2. Calculez les revenus mensuels provenant des abonnements annuels : Convertissez les abonnements annuels en équivalent mensuel :

Montant mensualisé par abonnement annuel = 1200 euros 12 mois = 100 euros

Puis, multipliez par le nombre d’abonnements annuels :

Revenus mensuels = 5 abonnements × 100 euros = 500 euros

3. Additionnez les revenus mensuels pour obtenir le MRR total :

MRR = 1800 euros + 500 euros = 2300 euros

Ainsi, le MRR pour ce mois est de 2 300 euros. Ce chiffre représente une projection stable des revenus récurrents, contrairement au chiffre d’affaires, qui peut fluctuer en fonction des ventes non récurrentes et des revenus exceptionnels.

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Subtilités et options de calcul du MRR

Bien que la formule de base du MRR soit relativement simple, plusieurs subtilités doivent être considérées pour obtenir une mesure précise et utile.

Traitement des Rabais, Remises ou Ristournes

Lors de campagnes marketing ou d’offres spéciales, des remises peuvent être accordées pour attirer de nouveaux abonnés. Pour calculer le MRR de manière optimale, il est recommandé d’exclure ces remises du calcul initial pour obtenir une mesure plus précise des revenus récurrents bruts. Toutefois, pour des prévisions financières réalistes, il peut être utile d’ajuster les projections en intégrant un taux moyen de remise annuel, reflétant les remises typiques accordées.

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Prise en Compte du Churn

Le churn, ou attrition, représente la perte de MRR due à la résiliation ou à la réduction d’abonnements. Vous pouvez intégrer le churn de deux manières dans le calcul du MRR :

• À la Date de Désabonnement : Réduisez immédiatement le MRR au moment de la résiliation pour refléter la perte de revenu dès qu’elle se produit.
• À la Date de Fin d’Abonnement : Prenez en compte le churn à la fin du mois ou de la période de facturation annuelle, ce qui peut offrir une vue plus lissée des pertes de revenu.

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MRR en HT ou en TTC

La plupart des entreprises SaaS calculent leur MRR en hors taxes (HT), car la TVA ne reflète pas la performance financière réelle de l’entreprise. Cependant, il existe deux exceptions à cette règle :

• MRR TTC pour les Clients B2C : Pour les entreprises dont la clientèle est constituée de particuliers qui ne récupèrent pas la TVA, il peut être pertinent de calculer le MRR en toutes taxes comprises (TTC).
• Calcul du Budget de Trésorerie : Inclure la TVA dans le calcul du MRR peut affiner les prévisions de trésorerie en tenant compte des montants effectivement encaissés sur les abonnements mensuels.

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Pourquoi le MRR est-il un KPI incontournable en SaaS ?

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‍Le Monthly Recurring Revenue (MRR) est bien plus qu’un simple chiffre pour les entreprises : c’est le thermomètre de la croissance récurrente et un indicateur clé pour les investisseurs. Dès le premier abonné, le MRR devient indispensable pour naviguer dans l’écosystème des revenus récurrents. Voici pourquoi ce KPI est crucial.

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1. Alignement avec le Business Model axé sur la récurrence

Dans l’univers SaaS, où la rétention et la croissance récurrente sont vitales, le MRR est au centre du jeu. Il permet de :

• Driver la croissance : En monitorant l’évolution mensuelle du MRR, les startups peuvent identifier des patterns de croissance ou de churn, ajuster leurs stratégies d’acquisition et optimiser le LTV/CAC.
• Tracker la Rentabilité : Le MRR offre une vue granulaire des revenus stables, ce qui permet d’évaluer le Product-Market Fit et de calibrer les coûts d’acquisition et de rétention.
• Optimiser le Cash Flow Management : Une projection précise du MRR aide à anticiper les entrées de trésorerie et à mieux gérer le burn rate, ce qui est critique pour la runway de la startup.

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2. Mesure du Revenu Récurrent Contractuel

Le MRR capture les revenus contractuels déjà sécurisés, offrant une base solide pour :

• Forecasting et Planning : Avec le MRR, les entreprises peuvent générer des projections de revenus fiables, cruciales pour le business planning et les board meetings.
• Construction du Financial Model : Le MRR sert de socle pour développer des modèles financiers robustes, essentiels pour les pitch decks et les discussions avec les VC.

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3. Indicateur Clé pour les Investisseurs et les VC

Pour les investisseurs, le MRR est un des principaux KPI qui montre la traction et la scalabilité du modèle SaaS. Il est scruté de près pour :

• Valider la Health Metrics : Un MRR en croissance soutenue est un signal fort d’une base client solide et d’un potentiel de scaling.
• Évaluer le Market Traction : Les VC utilisent le MRR pour mesurer la pénétration du marché et l’efficacité des stratégies d’acquisition.
• Compléter avec d’autres KPIs Financiers : Bien que central, le MRR est souvent analysé en conjonction avec d’autres indicateurs financiers comme la marge brute, le taux de churn, et le burn rate pour obtenir une vue d’ensemble complète de la performance de l’entreprise.

💡 En savoir plus : Comment maximiser votre communication avec les investisseurs ?‍

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Comment suivre l’évolution du MRR ?

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L’analyse de l’évolution du MRR apporte de nombreux enseignements. Elle peut conduire l’entreprise à prendre des mesures correctives ou à revoir sa stratégie sur le plan commercial.

Voici comment analyser les différentes composantes du MRR sur une période donnée :

1. (+) Nouveau MRR : Les revenus générés par l’acquisition de nouveaux clients, un indicateur direct de l’efficacité de vos campagnes d’acquisition et de votre stratégie de go-to-market.

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2. (+) Expansion MRR : Les revenus supplémentaires issus des upsells ou des cross-sells, quand des clients existants migrent vers des plans plus chers ou achètent des services additionnels. Cela reflète la capacité de votre produit à créer de la valeur additionnelle pour vos utilisateurs.

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3. (+) Reactivation MRR: Les revenus provenant de clients qui réactivent leurs abonnements après une période d’inactivité. C’est un signe que vos stratégies de réactivation, telles que les campagnes d’emailing ou les offres spéciales, portent leurs fruits.

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4. (– ) Contraction MRR : La diminution des revenus due aux downgrades, lorsque des clients passent à des plans moins chers. Cela peut signaler une insatisfaction ou une adaptation aux besoins changeants de vos clients.

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5. (— ) Churn: La perte de revenus due aux désabonnements. Le churn est souvent le KPI le plus surveillé, car il peut rapidement éroder la croissance si des actions correctives ne sont pas prises.

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Le monthly recurring revenue constitue un KPI essentiel pour le pilotage d’un SaaS. Pour intégrer le MRR à votre reporting et suivre son évolution de manière automatisée, Fincome offre une solution en ligne fiable et connectée à vos applications. En utilisant Fincome, vous bénéficiez d’un tableau de bord automatisé qui simplifie la gestion des données MRR de votre entreprise et vous fournit des analyses en temps réel pour une prise de décision éclairée.

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