5 pratiques pour optimiser la facturation de votre SaaS

Les industries technologiques s'éloignent des modèles commerciaux traditionnels pour se tourner vers une facturation flexible et basée sur la réalité d'usage, en particulier dans l'industrie du logiciel en tant que service (SaaS pour Software as-a-Service). Ce changement de modèle présente des avantages à la fois pour les entreprises et leurs clients.

Du côté des fournisseurs, quels sont les avantages du SaaS ?

La facturation SaaS, c'est à -dire basée sur l'usage ou au travers de formules d'abonnements évolutifs, comporte de nombreux avantages.

En effet, une telle tarification SaaS permet au fournisseur :

• de réduire la barrière à l'entrée d'un client en évitant des investissements initiaux élevés
• d'offrir un meilleur ROI au client via des formules modulaires qui évoluent avec son besoin
• d'aider à maîtriser mieux les coûts d'exploitation informatique (OPEX vs CAPEX)
• de générer un revenu long terme, récurrent et croissant en cas de satisfaction client

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Et pour les clients, quels sont les avantages du SaaS ?

Les clients, quant à eux, paient pour ce qu’ils utilisent réellement et ce dont ils ont réellement besoin. Le prix s’aligne sur la valeur et des formules progressives permettent de s’assurer que les clients souscrivent et paient pour des fonctionnalités dont ils ont réellement besoin.

En effet, grâce à la modularité et la flexibilité du modèle SaaS, les clients peuvent augmenter ou réduire l’utilisation de leurs services comme ils le désirent et ajuster leurs dépenses à leur utilisation réelle.

L’objectif de ces modèles SaaS, contrairement aux modèles commerciaux traditionnels, est d’instaurer un lien entre le client et l’entreprise sur le très long terme. En effet, en offrant aux clients des services uniquement en fonction de leurs besoins réels, avec la possibilité d’évolution simples et rapides, il devient possible de créer une véritable relation de confiance. Le client aura donc plus de facilité à vouloir poursuivre la relation pendant très longtemps, surtout si les tarifs sont eux-aussi étudiés pour le long terme plutôt que le profit immédiat.

Cependant, pour qu’un éditeur SaaS puisse tirer parti de ce modèle de facturation basé sur l’abonnement ou sur l’usage et offrir à ses clients une expérience optimale pour une rétention maximale, l’éditeur SaaS doit s’assurer qu’il a mis en place les cinq bonnes pratiques suivantes.

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1. Implémentez un modèle de tarification simple et clair

Fondamentalement, la facturation basée sur l’utilisation des solutions SaaS permet à un client de relier  directement ce qu’il paie à la valeur qu’il tire de vos services.

Pour ce faire, les clients doivent pouvoir comprendre facilement les services qu’ils reçoivent et associer ces services aux prix qu’ils paient.

Assurez-vous que votre modèle de tarification est logique afin que vos clients puissent choisir la bonne formule pour eux. Un modèle de tarification complexe peut entraîner des clients frustrés, des litiges, des demandes accrues d’assistance client et cela peut même mener à une résiliation.

Il est primordial que le client puisse comprendre et choisir facilement le modèle de tarif dont il à besoin. À sa place, accepteriez-vous de devoir vous « torturer » l’esprit pour comprendre une grille tarifaire  ?  

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2. Simplifiez et automatisez vos processus de facturation SaaS

Lorsque vous générez une facture, vous voulez que le client paie aussi rapidement que possible. 

Pour cela, votre logiciel de facturation récurrente doit être capable  de facturer vos clients et cela à l’échéance prévue par le contrat de service.  De plus, en cas de modèle à l’usage, il faut pouvoir présenter à vos clients leurs niveaux d’utilisation dans un format simple et compréhensible. 

La solution de gestion que vous utilisez doit aussi vous permettre d’anticiper les dates de fins d’abonnements, les dates d’activation ou de désactivation d’options. Elle doit également permettre les calculs de prorata en cas de souscription en cours de période. Ce casse-tête permanent ne peut pas être géré efficacement manuellement ou avec un fichier excel.

Votre solution de gestion de la facturation récurrente doit effectuer tout ce travail à votre place. Elle doit  fournir des processus et des fonctionnalités prêts à l’emploi afin de réduire la charge de travail et gagner du temps malgré la complexité du cycle de vie des offres SaaS.

Vous pourriez également donner aux clients la possibilité d’ajuster les dates de facturation depuis leur espace self-service client. L’objectif ? Renforcer leur expérience positive avec la plateforme. Pour cela, il est important de se soucier de leurs besoins ! Cela passe par prendre en compte les préférences de paiement de vos clients par exemple. Voir la possibilité pour eux de modifier les échéances de facturation (passer d’une facturation mensuelle à trimestrielle).

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3. Mettez en place des contrôles sur vos règlements pour limiter les fuites de revenus.

Fournir un service sans être payé est l’antithèse d’un modèle SaaS rentable et pérenne.

Assurez-vous que votre outil de gestion de la facturation récurrente a la capacité de collecter les paiements de façon dynamique tout en offrant la possibilité de communiquer proactivement avec vos clients payeurs en cas d’incident.

Les meilleures solutions du marché proposent des fonctionnalités de relance en cas d’impayés et la possibilité pour vos clients d’effectuer un paiement en ligne en utilisant un éventail de méthodes de paiement différentes comme les paiements en ligne via cartes bancaires ou les prélèvements automatiques.

Une solution de gestion de la facturation récurrente doit être dotée de fonctionnalités appropriées vous permettant à minima de :

• Rappeler aux clients les paiements à venir
• Mettre en évidence les expirations à venir des moyens de paiements
• Effectuer automatiquement les communications de relance
• Facturer automatiquement et faciliter l'encaissement des paiements

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4. Créez des offres modulaires pour exploiter la relation client long terme et augmenter vos ventes par de l'upsell

Pour conquérir de nouveaux clients, votre entreprise doit bien entendu proposer un tronc commun offrant une valeur perçue suffisante pour justifier une première souscription. 

Mais dans une logique de rétention et d’augmentation du panier moyen sur le long terme,  il faut compléter ce tronc commun par  une stratégie de modularité permettant à chaque client de sélectionner par lui-même la meilleure combinaison de solutions au fil de l’évolution de son développement.

Votre offre peut ainsi prévoir :

• un ensemble de “packs” intégrant de nouvelles fonctionnalités de façon graduelle, permettant au client d’évoluer à son rythme ou en fonction de ses besoins
• une offre de base attractive complétée par des modules complémentaires activables séparément
• une configuration totalement personnalisable, client par client (voire contrat par contrat), à partir de modules / services activables à la demande

La modularité de votre offre de solutions garantit l’adéquation sur le long terme du prix payé avec la valeur reçue/perçue. Elle permet à votre entreprise de faire évoluer ses solutions de façon graduelle, mais aussi de façon segmentée.  

Par ailleurs, elle offre à vos clients une opportunité permanente d’arbitrage qui leur donne l’impression de conserver le contrôle sur leur facturation ou en tout cas d’avoir la satisfaction de ne payer que pour ce qui leur est vraiment essentiel. 

La modularité fidélise. Elle apporte des opportunités de croissance de revenu à long terme.

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5. Tirez parti des données de facturation pour piloter votre entreprise au quotidien avec des KPIs justes et constamment mis à jour.

Les activités SaaS sont des activités faites de flux en changement constant. Le suivi statistique des entreprises avec un modèle SaaS peut devenir rapidement impossible sans disposer des bons outils capables de consolider les données et de calculer pour vous des indicateurs pertinents à partir de règles de gestion robustes et maîtrisées.

Les indicateurs de revenus comme le MRR, l’ARR, le CHURN ou l’ARPA sont très difficiles à calculer tous en même temps mais surtout à maintenir à jour au fil du temps si vous devez les calculer en utilisant des tableurs. 

Pour aller plus loin dans l’analyse et segmenter ces indicateurs, la complexité devient rapidement trop grande pour des calculs manuels. 

Enfin, certains indicateurs comme le CAC ou la LTV vont nécessiter la consolidation de données extérieures à votre facturation. 

Plus encore que dans d’autres types d’activités, le suivi statistique du SaaS implique de faire appel à des outils adaptés et capables de restituer des données justes et fiables sans intervention de votre part.

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DE BONNES PRATIQUES DE FACTURATION SAAS IMPLIQUENT UN BON SYSTÈME DE GESTION !

Pour que les entreprises SaaS réussissent à se développer de façon rentable en trouvant un équilibre entre rythme de croissance et maîtrise des coûts, elles doivent disposer du bon système de gestion de la facturation récurrente. Ces solutions permettent d’automatiser la gestion et ainsi de maintenir les coûts opérationnels aussi bas que possible même en cas de croissance forte.

Des solutions comme la plateforme DOTSHA, solution bout-en-bout de gestion et de facturation des modèles SaaS, sont capables d’automatiser l’intégralité du parcours Offre / Facture / Encaissement afin de mettre votre gestion sur pilote automatique.

Une plateforme de solutions comme DOTSHA automatisera non seulement les principaux processus de facturation, mais permettra également aux entreprises de se concentrer sur la croissance de leurs activités et sur l’amélioration de l’expérience client au lieu de perdre leur temps avec des processus administratifs manuels fastidieux.

DOTSHA offrira également des données détaillées sur les clients et les opérations afin d’identifier les opportunités d’améliorer l’engagement des clients ou d’ajuster les offres tant en contenu qu’en tarification.