Dans les stratégies de croissance des start-up, le chemin de la création jusqu'au scale pose souvent des défis et implique des décisions cruciales. Pour Toinon Georget, CEO de Waalaxy, le chemin du succès a été marqué par l'inventivité, la prise de décisions stratégiques et un engagement sans faille en faveur de l'innovation.
Le parcours de Toinon a commencé par le développement d'un service de prospection, qui est ensuite devenu Waalaxy. Très attentif aux commentaires clients et à répondre aux demandes du marché, Waalaxy est un excellent exemple d'entreprise entièrement bootstrap et très attentive aux besoins de sa clientèle.
Cet article s'inspire de l'expérience de Toinon pour vous donner les meilleurs conseils en matière de pilotage de start-up. Prouvant que start-up bootstrap et croissance rapide ne sont pas incompatibles, nous vous montrons comment tester le product market fit (l'adéquation entre un produit et le marché), adapter vos prix, relever les différents défis liés à la croissance et exploiter correctement vos données pour de meilleurs résultats.
Bootstrap et croissance rapide : incompatibles ?
Si vous pensez que le bootstrapping et la croissance rapide sont incompatibles en raison de ressources limitées, détrompez-vous.
Les entrepreneurs bootstrap les plus ingénieux et les plus efficaces maintiennent des investissements et des équipes réduits. Cela permet une bonne adaptabilité et une capacité à scaler rapidement. Une approche centrée sur le client favorise la croissance organique grâce à des relations solides et à un développement par itérations, tandis que les partenariats stratégiques permettent d'atteindre un marché plus large sans investissements importants. En fin de compte, les start-up bootstrap peuvent atteindre une croissance rapide en tirant parti de ces atouts de manière efficace.
L'un des meilleurs exemples est Waalaxy, la start-up de Toinon, qui connaît une forte croissance de des revenus et se développe de manière entièrement autofinancée (bootsrapped). Waalaxy a atteint 7 millions d'euros de chiffre d'affaire (ARR) en trois ans, en proposant des solutions simples et efficaces pour répondre à des besoins spécifiques de leur audience. Après quatre ans, l'entreprise dépasse désormais les 10 millions d'euros d'ARR, compte plus de 50 employés et est aujourd'hui le principal outil d'automatisation de LinkedIn avec plus de 150 000 utilisateurs actifs.
Selon Toinon, être bootstrapped n'a jamais vraiment été une volonté, mais l'entreprise est rapidement devenue rentable en trois mois et a atteint un million de chiffre d'affaires en 9 mois, avec seulement six employés. Étant en mesure de financer les recrutements pour accompagner la croissance, ils n'ont pas remis en question le modèle bootstrapped.
Le développement de Waalaxy et ce que vous pouvez en apprendre
Évaluer son adéquation au marché et ajuster sa stratégie du produit
Les indicateurs de Product Market Fit sont des signaux tels que la propension à payer (willingness to buy) et la viralité. Les retours des clients vous donneront qunat à eux la possibilité d'itérer pour faire évoluer le produit.
Selon Toinon, pour tester le marché de votre SaaS B2B, vous devez identifier un problème et trouver les meilleures solutions. Dans le cas de Waalaxy, l'idée était « rendre la prospection sur LinkedIn accessible au plus grand nombre », explique Toinon. L'entreprise a rapidement enregistré une croissance de 0 à 1 million de dollars grâce à une bonne adéquation au marché, à une forte traction et au bouche-à-oreille, et en s'efforçant d'offrir à ces nouveaux clients le meilleur, produit, le plus simple et le plus accessible possible.
Toinon utilise le cadre suivant pour tester le marché et déterminer, dans un délai de deux jours, si une idée présente un potentiel commercial ou non :
- Première étape : grâce à la version d'essai gratuite de LinkedIn Sales Navigator, recherchez trois types de profils pour les utilisateurs potentiels. À l'aide d'un outil de prospection automatisé (par exemple, Waalaxy), vous pouvez créer des listes distinctes avec une ou deux campagnes chacune pour tester vos messages. L'idée est de contacter des clients potentiels pour discuter des solutions que vous pourriez apporter à un problème identifié dans leur secteur. Plutôt que de vendre, votre prospect devrait vous aider à comprendre et à interroger ses besoins.
- Deuxième étape : Créez une page de destination et construisez un discours percutant pour définir votre proposition de valeur, décrire votre produit et présenter les points essentiels qui vous différencient de vos concurrents.
- Troisième étape : Beta test : Créez une page LinkedIn avec « PDG » ou « Growth Manager » pour le produit que vous allez lancer et collectez tous les abonnements à la version bêta. Vous aurez ainsi un point de contact avec les personnes intéressées par votre produit avec lesquelles vous pourrez discuter et interagir.
- Quatrième étape : Prospection. Attirez les clients potentiels vers votre site Web pour voir combien convertissent en clients. Sur 1000 personnes contactées, si vous obtenez plus de 30 conversions, vous savez que vous avez un potentiel de marché, et vous devriez persévérer !
Choix du modèle de revenus
Toinon a choisi un modèle d'abonnement mensuel pour Waalaxy, axé sur la flexibilité et l'évolutivité.
En deux ans et demi, l'entreprise a considérablement ajusté sa stratégie de prix, quadruplant les prix sur Waalaxy, ce qui a joué un rôle essentiel dans sa croissance. Cela a été possible grâce à la bonne qualité des produits, à un système de support robuste et à une solide réputation de marque.
En tant que leader du marché, Waalaxy bénéficie d'une sensibilité prix réduite de la part de ses clients, ce qui lui permet d'augmenter ses prix progressivement tout en élargissant sa clientèle. La décision de prioriser un modèle de revenus par abonnement est lié à la nature self-service du produit de Waalaxy.
Dans ce modèle, Toinon insiste sur l'importance d'un support client efficace grâce à des fonctionnalités telles que l'assistance par chat. Le système de chat permet de gérer simultanément plusieurs demandes d'utilisateurs, en tirant parti des réponses préenregistrées et des aides multimédias telles que les GIF pour optimiser la gestion des demandes et résoudre rapidement les problèmes courants. L'équipe de Waalaxy peut gérer plus de 10 fois plus de clients qu'avec un support téléphonique.
Dans l'ensemble, le modèle d'abonnement associé à un support client réactif a facilité la croissance des revenus et a permis de mieux comprendre les besoins et les préférences des clients.
Stratégies de prix
En termes de pricing, Toinon vous conseille de suivre deux stratégies différentes : l'une en tant que jeune start-up lorsque vous venez de lancer votre entreprise et l'autre plus tard dans votre évolution.
Dans les premières phases de développement, vous devez offrir des prix compétitifs (c'est-à-dire aligner les prix sur ceux de vos concurrents pour accéder au marché). Pour pénétrer le marché, vous devez proposer des prix concurrentiels pour attirer de nombreux clients. Cela vous permettra également de vous différencier de vos concurrents et de faciliter la conversion et l'acquisition de clients. Pour déterminer votre prix, recherchez les prix d'autres produits ou services similaires et testez vos prix : si personne ne paie, soit vous facturez trop cher, soit votre produit n'offre pas un rapport qualité-prix suffisant.
Comme ce fut le cas pour Waalaxy, l'objectifest est ensuitede développer votre activité et d'itérer sur vos prix. Plus votre produit gagne en notoriété, plus il est facile de le vendre à des prix plus élevés. Toinon recomende des ajustements tarifaires réguliers pour augmenter progressivement vos prix et examiner leur effet sur vos clients et votre activité. Vous pouvez augmenter les tarifs pour les nouveaux clients ou appliquer les modifications de prix aux nouveaux et aux anciens clients. Au fil du temps, vous devez comprendre où se situe le prix plafond et à quel moment les prix deviennent trop élevés pour vos utilisateurs.
Les défis de l'expansion de votre entreprise
L'expansion de Waalaxy a posé des défis importants, notamment dans la gestion de la "scale-mess debt" et la dette produit.
Lors du deuxième lancement, la société avait une dette technique importante en raison de la conception initiale du produit pour une base d'utilisateurs limitée, qui s'est révélée inadéquate face à 50 000 utilisateurs. Pour remédier à ces problèmes structurels en dehors de leurs capacités, Toinon a construit une équipe chargée de développer la version actuelle de Waalaxy, financée par la croissance organique de 3 millions de dollars du premier produit.
Malgré le recrutement de 20 personnes en six mois, cet investissement n'a guère eu d'impact sur la croissance, révélant le besoin une gestion financière stratégique. Plus tard que l'intégration de ces recrues a entraîné une stagnation et une baisse de la croissance, illustrant les défis de restructuration auxquels vous pourriez être confronté en tant qu'entrepreneur.
Au cours de cette phase, Waalaxy a changé sa manière de tenir compte des feedbacks clients pour développer de nouvelles fonctionnalités, ce qui a engendré une dette technique importante : le lancement de cet ensemble de fonctionnalités ambitieux a complexifié l'utilisation du produit, s'éloignant de la clientèle d'origine. En conséquence, il a fallu un an de travail pour re-simplifier le produit.
Le passage de la phase de lancement à la phase de scale a nécessité un an de remboursement des dettes, suivi d'une croissance solide, le chiffre d'affaires ayant presque doublé, atteignant 10 millions de dollars. Après le passage à l'échelle, les principaux objectifs ont été d'élargir la clientèle et de pénétrer de nouveaux marchés. Il s'agissait notamment de rendre le produit plus simple, d'atteindre un public international et d'utiliser l'IA pour améliorer l'expérience utilisateur. Dans l'ensemble, la stratégie de Toinon était axée sur l'amélioration continue, le recrutement et la fidélisation des meilleurs profils afin d'assurer la croissance et une innovation continue.
Comment gérer au mieux vos données ?
Toinon souligne l'importance de comprendre vos données pour prendre des décisions stratégiques pour votre start-up et souligne la nécessité de disposer de données accessibles, actionnables et fiables pour toutes les équipes.
Sur quels indicateurs financiers devez-vous vous concentrer au cours du parcours de votre start-up ?
Selon Toinon, la métrique la plus critique pour une start-up est le revenu et la croissance des revenus, qu'elle ait levé des fonds auprès de VC ou qu'elle soit bootstrap.
Lorsque vous êtes bootstrap, vous devez maximiser votre marge. La rentabilité ne se limite pas à l'optimisation de marges ; il s'agit également de suivre vos revenus et de déterminer votre revenu récurrent annuel (ARR).
Lorsque vous avez levé des fonds, vous cherchez à maximisez la croissance de vos revenus. Les investisseurs ne se concentrent pas sur la rentabilité au départ, mais sur votre croissance. Au cours des trois premiers mois, Toinon recommande d'examiner la croissance chaque semaine : est-ce que je fais mieux chaque semaine ?
- Vous n'avez pas d'adéquation de product market fit si la croissance de vos résultats est inférieure à 3 %. Vous devez essayer de comprendre qui sont vos clients et ce qu'ils veulent pour adapter le produit à leurs besoins. À ce stade, ne cherchez pas de nouveaux utilisateurs par milliers car vos taux de conversion ne sont pas élevés. Vous devez vous concentrer sur vos clients et sur les personnes que vous souhaitez cibler. Essayez de comprendre pourquoi vous ne générez pas de croissance.
- Entre 3 et 5 % : vous devez commencer à itérer.
- Entre 5 et 10 %, vous avez une bonne adéquation entre le produit et le marché et vous avez une croissance hebdomadaire de vos revenus.
- Enfin, à plus de 10 %, c'est exceptionnel et il se passe quelque chose, mais attention car tout va s'accélérer très, très vite.
De plus, Toinon recommande de prêter attention à d'autres indicateurs, qui vous aideront à suivre et à comprendre la croissance de votre entreprise :
- Le churn est le taux auquel les clients cessent d'utiliser votre produit ou service, et il vous aide à comprendre dans quelle mesure vos utilisateurs sont satisfaits et dans quelle mesure vous les fidélisez au fil du temps.
- La conversion d'utilisateur gratuit à payant est utile pour évaluer l'efficacité de votre offre d'essai et comprendre votre capacité à convertir les utilisateurs en clients payants.
- La rétention des revenus nets (NRR) calcule le chiffre d'affaires conservé auprès des clients existants sur une période donnée, en tenant compte des expansions (upsell), des contractions (down-sell) ou du taux de churn.
- Le revenu récurrent mensuel (MRR) représente les revenus mensuels prévisibles générés par les services par abonnement. Le suivi du MRR vous aidera à comprendre la stabilité des revenus et la trajectoire de croissance de votre entreprise.
- Taux de satisfaction des clients (Customer Happiness Rating, CHR) mesure la satisfaction de vos utilisateurs. Surveillez-le pour évaluer le sentiment des clients et identifier les améliorations possibles.
- Le taux de rétention reflète le pourcentage de clients qui continuent à utiliser votre produit ou service pendant une période donnée. Cet indicateur est essentiel pour évaluer la fidélité des clients et l'efficacité de vos stratégies de fidélisation.
- La valeur vie du client (LTV) estime le chiffre d'affaires total qu'un client est censé générer tout au long de sa relation avec votre entreprise. La LTV vous aide à évaluer la valeur à long terme de l'acquisition et de la fidélisation de clients.
- Ratio entre la valeur vie du client et le coût d'acquisition du client (LTV/CAC): Ce ratio compare la valeur vie d'un client au coût d'acquisition de ce client. Il est utile pour comprendre le retour sur investissement des efforts d'acquisition et garantir une croissance pérenne.
Utiliser Fincome pour gérer vos données
Fincome permet l'analyse facile des données de facturation sans mobiliser trop de ressources internes. Cela vous permettra, à vous et à votre équipe, de vous concentrer sur les tâches liées au produit et à l'engagement des utilisateurs plutôt que sur le traitement des données.
Comme le souligne Toinon, la segmentation est essentielle pour comprendre les comportements des clients et les indicateurs de revenus. Toinon recommande d'utiliser Fincome pour segmenter sa base client en fonction de divers attributs, ce qui facilite le ciblage des clients et l'optimisation des produits.
Il recommande notamment Fincome aux entreprises utilisant les services de paiement Stripe, notamment celles dont l'ARR est compris entre 0 et 20 millions d'euros. Parmi les autres fonctionnalités et avantages importants, citons la génération de scénarios de forecasts et suivi de trésorerie, particulièrment utiles pendant lors de phases critiques de la croissance de votre entreprise.
Conclusion
Qu'il s'agisse de définir votre modèle de revenus, de tester le Product Market Fit ou de définir vos stratégies de prix, l'expérience de Toinon avec Waalaxy souligne le pouvoir de l'adaptabilité et de l'orientation client pour favoriser la croissance durable d'une entreprise.
De plus, connaître les indicateurs essentiels à prendre en compte au cours de la croissance de votre entreprise vous aidera à vous concentrer sur les aspects importants de votre start-up afin de la propulser efficacement vers la croissance et le succès.
