Optimisez votre stratégie Go-to-Market grâce à une segmentation approfondie de votre activité : entretien avec Paul Rayers

‍En tant que CFO, vous êtes probablement frustré(e) des heures passées sur Excel, à essayer de faire une analyse segmentée de votre Go-to-market. Une fois terminée, vous avez peut-être été déçu(e) par le résultat : des informations peu claires et imprécises, difficiles à partager alors que vous avez passé énormément de temps à travailler la donnée.

Paul Rayers, responsable financier d'Eventdrive - un SaaS développant une plateforme de gestion d'événements en ligne - rencontrait auparavant le même problème. Depuis son passage à Fincome, cependant, sa productivité est montée en flèche et la collaboration avec ses équipes a été rationalisée.

Nous nous sommes entretenus avec Paul pour savoir comment Fincome avait complètement changé la façon dont il analysait la performance financière de son entreprise. Découvrez-en plus sur son expérience avec Fincome.

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Qu'est-ce qu'Eventdrive ?

Fondée en 2016, Eventdrive est une plateforme intuitive qui facilite la gestion d'événements pour les entreprises, virtuels comme hybrides ou en présentiel.

Le défi : Paul se concentrait uniquement sur les performances annuelles et ne suivait pas les variations mensuelles des revenus d'Eventdrive

« On s'est rendu compte que nous n'analysions pas correctement notre activité. Nous travaillions sur la base des abonnements annuels et n'analysions en profondeur notre business qu'une fois par an. »

L'importance du MRR

Paul explique comment son entreprise se concentrait uniquement sur le revenu annuel (ARR) et ignorait les variations mensuelles des revenus d'Eventdrive (croissance, churn, upsell, down-sell et réactivation).

Le MRR (ou Revenu mensuel récurrent) est un indicateur de performance qui mesure les revenus récurrents mensuels générés par une entreprise. Il est calculé en multipliant le nombre de clients payants par le montant mensuel de leur abonnement.

Il offre un aperçu des revenus mensuels engagés sur la base d'abonnement actuelle.

Cela permet aux entreprises SaaS de détecter rapidement des tendances et prendre des décisions plus éclairées. Ce qui est vital car l'environnement SaaS est très volatil et les start-ups doivent adapter rapidement leurs stratégies.

En outre, l'analyse du MRR permet aux SaaS de mieux comprendre le taux de churn et les revenus d'expansion sur une base mensuelle. Cela apporte une compréhension détaillée des comportements des clients et aide à mettre en place des stratégies de rétention et de croissance ciblées.

Comment utiliser le MRR et l'ARR

Cela ne veut pas dire que le MRR est un meilleur indicateur que l'ARR, mais que les deux doivent être pris en compte dans l'analyse de la performance financière d'une entreprise. Le MRR fournit des informations en temps réel, tandis que l'ARR offre une vision à long terme plus stable et prévisible.

Cela a clairement donné à Paul une nouvelle perspective sur la façon d'analyser son activité :

« La fonctionnalité que j'apprécie le plus est la courbe de croissance du MRR, qui me permet d'analyser des indicateurs clés (KPI) tels que la croissance ou les taux de rétention pour chaque client ou catégorie de clients. »

La solution : Paul a développé une vision approfondie de la décomposition des activités d'Eventdrive grâce à la segmentation analytique

« Grâce à Fincome, nous avons pu analyser nos revenus et nos indicateurs de performance sur une base mensuelle et ainsi mieux comprendre nos moteurs de croissance et les raisons du churn. Fincome a été extrêmement utile pour identifier les segments de marché spécifiques dans lesquels nous étions sur-performants et vice versa. Nous avons alors pu fournir à nos équipes Go-to-Market (GTM) tous les points à retenir de nos analyses et toute l'équipe peut désormais accéder à Fincome. »

La segmentation analytique permet aux utilisateurs de catégoriser les données clients en groupes distincts en fonction de critères divers. Les entreprises peuvent ainsi identifier des paternes cachés et des opportunités pour des stratégies d'acquisition ciblées.

Paul explique que la segmentation analytique lui a permis de voir immédiatement les performances par niveau ou catégorie de clients. Cela lui a permis d'identifier leurs axes d'amélioration pour chaque typologie de client.

Fincome permet aux utilisateurs d'en savoir plus sur leur activité au delà du taux de désabonnement ou du chiffre d'affaires annuel. Grâce aux données fournies par la plateforme, vous pouvez comprendre quelles bases de clients sont les plus satisfaites, par exemple, et adapter vos stratégies de pricing ou de ciblage pour maximiser les revenus.

Bonus : abandonner Excel et partager des résultats visuels pour améliorer la collaboration au sein de l'équipe et augmenter la productivité de Paul

« La segmentation analytique m'a fait gagner beaucoup de temps, car là où je passais plusieurs heures à mettre à jour mon fichier Excel, cela se fait désormais automatiquement. »

Paul explique comment il a grandement amélioré sa productivité depuis l'abandon d'Excel. Alors qu'il lui fallait des heures pour créer des feuilles de calcul, il suffit maintenant d'un simple clic.

« Je peux partager avec le reste de l'entreprise des graphiques qui montrent clairement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. »

Chez Eventdrive, Paul peut maintenant communiquer les chiffres de manière beaucoup plus visuelle, que ce soit auprès du head of sales ou du CEO. Ils sont donc beaucoup plus conscients des risques potentiels, ce qui leur permet de les adresser beaucoup plus rapidement.

Le résultat : l'approche de l'entreprise en matière d'analyse financière s'est profondément transformée, passant d'un rituel annuel à une pratique mensuelle

L'expérience de Paul montre comment Fincome peut changer radicalement la vie d'un CFO. Avant Fincome, Paul n'était pas satisfait de son usage d'Excel et n'analysait les performances de son entreprise dans le détail qu'une fois par an.

Avec Fincome, il a :

• amélioré sa précision en matière d'analyse, notamment avec la segmentation analytique et le suivi du revenu mensuel récurrent (MRR) ;
• amélioré la collaboration interne avec ses équipes en présentant des KPI clairs et des représentations visuelles ;
• augmenté sa productivité globale, ce qui lui permet de résoudre plus rapidement les problèmes potentiels et de prendre les bonnes décisions.

Au final, Fincome a transformé le travail au quotidien de Paul. Les features d'analyse détaillée en temps réel de la plateforme lui ont permis de faire un suivi plus régulier et détaillé du revenu. Cela a fait passé le rythme de l'entreprise en matière d'analyse financière d'un rituel annuel à une pratique mensuelle.

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