Qu'est-ce que l'Annual Run Rate ?

‍Pour les entreprises SaaS, il est essentiel de comprendre les indicateurs clés pour prendre des décisions éclairées. L'Annual Run Rate (taux de croissance annualisé du chiffre d'affaire) est un KPI essentiel de la santé financière, particulièrement utile pour les startups et les entreprises en croissance.

‍Ce guide définit l'annual run rate, comment le calculer et les meilleures pratiques à suivre. Nous répondrons à des questions clés pour vous permettre de bien comprendre comment utiliser l'annual run rate pour en tirer profit avec votre entreprise.

Analyser les chiffres : votre guide pour comprendre l'Annual Run Rate

Le taux de croissance annualisé est une mesure financière qui extrapole le chiffre d'affaires d'une entreprise sur une courte période, par exemple un mois ou un trimestre, afin de prévoir ses revenus annuels. Cette méthode de projection est particulièrement répandue dans les reportings SaaS où la récurrence des revenus est un indicateur clé de la santé financière.

L'annual run rate est souvent utilisé par les entreprises en forte croissance ou celles ne disposant pas encore d'une année complète de données financières.

Imaginez une start-up active depuis six mois et qui gagne 50 000€ par mois. En appliquant l'annual run rate, nous étendons ce revenu mensuel sur une année complète pour estimer les revenus annuels de l'entreprise. Dans ce cas, la multiplication de 50 000€ par 12 mois nous donne un annual run rate de 600 000€. Ce calcul donne une idée plus précise de ce à quoi pourraient ressembler les revenus de la start-up après sa première année complète d'activité.

Cependant, il est important de noter que le taux annuel est une estimation approximative qui suppose que la performance financière de l'entreprise sera continue tout au long de l'année (c'est-à-dire sans croissance du revenu ni churn).

L'annual run rate comparé au MRR

L'annual run rate et le revenu récurrent mensuel (MRR) sont souvent utilisés de manière interchangeable mais ils correspondent à des aspects distincts de la santé financière d'une entreprise.

Le MRR mesure le chiffre d'affaires total qu'une entreprise s'attend à recevoir tous les mois, sur la base des abonnements actifs. Il est calculé en multipliant le nombre de clients payants par le montant moyen payé par client et par mois.

MRR = nombre de clients x revenu moyen par compte (ARPA)

Pour les services qui ne sont pas facturés mensuellement, la valeur totale de l'abonnement est divisée par la période d'abonnement (en mois) pour déterminer le MRR. Cela vous donne le montant des revenus générés tous les mois.

Par exemple, si un service est facturé annuellement à 1 200€, le MRR ajusté pour ce service serait le suivant :

MRR ajusté = 1200€ / 12 mois = 100€ par mois

L'annual run rate, en revanche, est une version annualisée de MRR. Le taux d'exploitation annuel projette ce que le MRR suggère, à savoir les revenus sur un an.

Comment calculer l'annual run rate ?

Le calcul de l'annual run rate est simple : pour le calculer, il suffit de multiplier les revenus d'une période donnée par le nombre de périodes de l'année. Par exemple, pour annualiser votre revenu récurrent mensuel (MRR), vous devez multiplier votre MRR par 12.

Annual run rate = revenus récurrents mensuels x 12

Cependant, cette approche simple peut négliger des facteurs tels que la variation mensuelle des ventes et la saisonnalité. Un MRR qui varie considérablement d'un mois à l'autre aura une incidence sur la précision du calcul de l'annual run rate.

Pour y remédier, de nombreuses entreprises choisissent de calculer l'annual run rate sur la base de leurs revenus trimestriels. Cette méthode tend à fournir une vision plus juste qui permet d'atténuer l'impact des variations du revenu d'un mois à l'autre.

Annual run rate = chiffre d'affaires trimestriel x 4

Exemple d'application de l'annual run rate

Prenons l'exemple d'une entreprise SaaS qui fonctionne sur un modèle de revenus basé sur les abonnements. Cette société a gagné 500 000€ au premier trimestre. Pour calculer son annual run rate, l'entreprise multiplie son chiffre d'affaires trimestriel par 4, soit un annual run rate de 2 millions d'euros.

2 000 000€ = 500 000€ x 4

Cependant, l'annual run rate est une projection simpliste. Pour les SaaS, où les abonnements mensuels ou annuels ont un impact significatif sur les revenus, se fier uniquement à l'annual run rate pour la planification à long terme est risqué. C'est donc une métrique utile pour obtenir un aperçu rapide, mais elle doit être complétée par d'autres analyses financières pour des prévisions précises.

Ces calculs montrent comment les variations mensuelles peuvent influencer la précision de l'annual run rate. Ainsi, bien qu'il propose une estimation rapide, vous devez prendre en compte l'évolution et la variation des revenus mensuels et trimestriels. Le suivi de ces tendances vous aidera à anticiper les évolutions du marché et à prendre des décisions plus éclairées.

📌A retenir :

L'annual run rate est un KPI permettant d'estimer le chiffre d'affaires annuel potentiel d'une entreprise en extrapolant sur la base d'une période plus courte. Il est utile pour les jeunes entreprises qui ne disposent pas des données d'un exercice financier complet, mais il est important de garder en tête que l'annual run rate est une estimation et suppose une performance financière constante tout au long de l'année.

Pourquoi utiliser l'annual run rate ?

Il y a plusieurs avantages à calculer et utiliser l'annual run rate. Il vous permettra de :

Estimer la performance financière de votre start-up

L'annual run rate est utile pour les jeunes startups disposant de peu de données. Prenons l'exemple d'une start-up qui gagne 20 000€ par mois grâce à un nouveau produit. Multiplier ce chiffre par 12 permet d'obtenir un annual run rate de 240 000€. Ce chiffre permet demontrer aux investisseurs que la startup est financièrement prometteuse.

Fixer des objectifs de vente 

Élaborez votre stratégie pour atteindre les objectifs annuels. Si votre entreprise vise une augmentation de 25% de son taux annual run rate, de 400 000€ à 500 000€, vous pouvez inverser cet objectif pour fixer des objectifs de ventes mensuels ou trimestriels.

Evaluer l'impact des changements commerciaux 

Comparez l'annual run rate avant et après le changement. Si vous lancez un service premium qui fait passer les revenus mensuels de 50 000€ à 70 000€, la comparaison de l'annual run rate avant et après cette modification (600 000€ contre 840 000€) permet de mesurer quantitativement son impact.

Évaluer votre santé financière

Le calcul régulier de l'annual run rate aide votre entreprise à suivre sa trajectoire financière et vous permet de prendre des décisions stratégiques pour garantir durabilité et croissance à long terme.

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Quand ne pas utiliser l'annual run rate

Malgré son utilité, l'annual run rate présente des limites et ne doit pas être utilisé dans toutes les situations.

Business avec un taux de churn élevé

Prenons l'exemple d'une application avec abonnement qui a un taux de churn de 20 %. Se fier uniquement à l'annual run rate pourrait donner une vision trop optimiste de sa santé financière. Les revenus mensuels risquent de diminuer significativement au cours de l'année si les raisons de churn ne sont pas traitées.

Business avec de la saisonnalité

Une entreprise de décoration de Noël qui réalise 70 % de ses ventes au quatrième trimestre pourrait avoir un annual run rate trompeur. Un annual run rate basé sur les ventes de la "haute saison" ne représenterait pas avec précision le chiffre d'affaires de l'année complète.

Impact ponctuel des lancements sur les ventes

Pour une entreprise qui lance un nouveau produit entraînant une hausse significative mais temporaire de ses ventes, l'annual run rate calculé sur la base de cette période ne refléterait pas des niveaux de revenus durables.

Par exemple, une société de logiciels qui lance un nouvel outil peut enregistre une hausse de 100 000 euros des ventes au cours du mois de lancement ; multiplier ce chiffre pour calculer l'annual run rate fausserait les projections.

Ignorer les tendances de croissance ou de contraction

L'annual run rate ne tient pas compte des tendances de croissance ou des conditions du marché. Une start-up tech présente sur un marché en pleine expansion constatera que son chiffre d'affaires réel dépasse de loin ses prévisions d'annual run rate, tandis qu'une entreprise dont le marché est en contraction risque de ne pas atteindre ses prévisions.

Pour un forecast financier plus détaillé, il est souvent recommandé de compléter l'annual run rate par d'autres indicateurs financiers.

Les erreurs à éviter

Lorsque vous utilisez l'annual run rate pour faire des prévisions, il est important d'éviter les pièges courants qui peuvent fausser vos perspectives financières. Voici les principales erreurs à éviter pour une projection plus précise :

• Oublier les tendances saisonnières: Les entreprises qui enregistrent des pics de ventes saisonniers doivent être prudentes. Le calcul de l'annual run rate pendant votre haute saison gonflera les projections, tandis que les calculs effectués en dehors des périodes de pic pourront sous-estimer votre potentiel financier.
• Intégrer des données non pertinentes: Les ventes exceptionnelles, telles qu'un gros contrat ponctuel, doivent être exclues des calculs d'annual run rate. Ces rentrées d'argent exceptionnelles peuvent donner des prévisions faussement optimistes.
• Négliger les trajectoires de croissance: Pour les startups et les entreprises à croissance rapide, les revenus peuvent augmenter rapidement. Si vous vous fiez à l'annual run rate sur une période courte sans tenir compte de la croissance potentielle, vous risquez de ne pas refléter le plein potentiel financier de votre entreprise.

Indicateurs financiers complémentaires

Plusieurs autres indicateurs peuvent contribuer à brosser un tableau complet de la santé financière d'une entreprise. Voici quelques autres indicateurs qui sont des KPI SaaS essentiels :

Taux de churn

Cette métrique mesure le pourcentage de clients qui mettent fin à leur abonnement sur une période donnée. Un taux de désabonnement élevé peut indiquer des problèmes de satisfaction client ou de product market fit. Il affecte directement le chiffre d'affaires et compromet la stabilité suggérée par l'annual run rate. À l'inverse, un faible taux de churn indique une forte fidélité des clients, ce qui renforce la fiabilité des projections de l'annual run rate. La gestion du taux de churn est essentielle pour maximiser la lifetime value et garantir un flux de revenus régulier.

Lifetime Value(LTV)

La LTV, ou Lifetime Value, calcule le montant qu'un client est susceptible de dépenser auprès de votre entreprise au cours de toute la période duranr laquelle il fait appel à vos services. Il s'agit d'un indicateur clé pour évaluer la pertinence des stratégies d'acquisition et de rétention des clients sur le long terme. La LTV est également utile aux côtés de l'annual run rate pour montrer les revenus potentiels au-delà d'un an.

LTV = Paiement mensuel × nombre de mois de relation

Par exemple, si un client paie 100€ par mois pendant 3 ans, le calcul de la LTV sera :

LTV = 100€ × 36 = 3 600€

Cela signifie que vous pouvez vous attendre à gagner 3 600€ auprès de ce client au cours des trois années pendant lesquelles il fait appel à votre entreprise.

Coût d'acquisition client (CAC)

Le CAC mesure le coût de l'acquisition d'un nouveau client, en tenant compte de toutes les dépenses de marketing et de vente. Il permet d'évaluer l'efficacité de vos stratégies d'acquisition et garantit que ces coûts sont raisonnables par rapport à vos revenus. Un bon ratio LTV/CAC montre que votre modèle commercial est orienté vers la croissance et la réalisation de bénéfices, ce qui est essentiel pour compléter l'annual run rate comme indicateur de croissance.

CAC = Coût d'acquisition total / Nouveaux clients

Par exemple, si votre entreprise dépense 5 000€ en marketing et en ventes et acquiert 100 nouveaux clients, le CAC serait le suivant :

CAC = 5 000€ / 100 = 50€ par client

Revenu moyen par compte (ARPA)

L'ARPA (Average revenue per account) calcule le chiffre d'affaires moyen généré par chaque client, ce qui vous permet d'évaluer la valeur de vos clients. Il est utile pour anticiper vos revenus et il donne une vision détaillée du chiffre d'affaires par client, complétant ainsi la vision plus large de l'annual run rate.

ARPA = Revenus totaux / Nombre de clients

Par exemple, si votre entreprise gagne 10 000€ grâce à 200 clients, l'ARPA sera :

ARPA = 10 000€ / 200 = 50€ par client

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Questions fréquemment posées sur l'annual run rate

Quelle est la différence entre l'annual run rate et l'annual recurring revenue ?

Pour une entreprise SaaS ou basée sur abonnement, il est important de mesurer à la fois l'annual run rate et le Revenu annuel récurrent (ARR).

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La principale distinction entre ces deux KPIs financiers réside dans leur applicabilité : alors que l'annual run rate est polyvalent et peut être appliqué à différents modèles de revenus dans différents secteurs, l'ARR est spécifiquement adapté aux entreprises qui ont des modèles de revenus basés sur les abonnements.

En quoi les revenus récurrents mensuels (MRR) diffèrent-ils de l'annual run rate ?

Alors que le MRR et l'annual run rate mesurent les revenus récurrents, le MRR calcule les revenus mensuels tandis que l'annual run rate projette le chiffre d'affaires annuel.

Est-il fiable de calculer l'annual run rate sur la base des revenus d'un mois ?

Le calcul de l'annual run rate à partir des revenus d'un seul mois peut être trompeur en raison de la volatilité des ventes d'un mois à l'autre. Cela est particulièrement vrai pour les entreprises saisonnières ou dans les cas où un contrat important fausse les revenus d'un mois donné.

Comment les entreprises peuvent-elles prendre en compte les variations mensuelles dans le calcul de l'annual run rate ?

Pour atténuer les fluctuations mensuelles de leurs revenus, certaines entreprises calculent l'annual run rate en fonction des revenus trimestriels plutôt que des revenus mensuels. Cette approche permet d'améliorer la précision de l'annual run rate.

Quelle est la différence entre l'annual run rate et le taux de burn ?

L'annual run rate estime les revenus futurs d'une entreprise sur la base de la performance actuelle. En revanche, le burn rate mesure le taux auquel une start-up dépense son capital avant d'atteindre la rentabilité.

Quels autres indicateurs clés de revenus les entreprises doivent-elles suivre ?

Outre l'annual run rate, les entreprises doivent surveiller des indicateurs tels que le MRR, la valeur totale du contrat (TCV), le taux de burn, la valeur annuelle du contrat (ACV), le revenu moyen par utilisateur (ARPU), le coût d'acquisition client (CAC) et le taux de churn. Ces indicateurs offrent une vue complète de la performance financière et de la santé d'une entreprise.

Cela en vaut-il la peine pour votre entreprise ?

L'annual run rate est un outil utile pour les entreprises, en particulier les startups et celles en phase de croissance rapide, pour évaluer leur trajectoire financière. Cependant, sa dépendance à l'égard d'hypothèses d'une performance financière constante est à double tranchant.

Il est important que vous utilisiez l'annual run rate comme indicateur préliminaire plutôt que des prévisions définitives, et que vous le complétiez par d'autres indicateurs tels que le taux de churn, le coût d'acquisition client (CAC) et le revenu moyen par utilisateur (ARPU) pour une analyse financière plus nuancée.

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