Dans un contexte SaaS où la concurrence est féroce, optimiser chaque aspect de son modèle économique est crucial. L’ARPU et l’ARPA offrent une visibilité précieuse sur la santé financière de votre entreprise et permettent d’identifier des leviers de croissance. En maîtrisant ces indicateurs de performance (KPI), vous serez en mesure de prendre des décisions éclairées pour maximiser votre chiffre d’affaires et améliorer la rentabilité de votre entreprise.
Comprendre l’ARPU et l’ARPA
Bien qu’ils soient souvent confondus, l’ARPU et l’ARPA sont des termes distincts avec des calculs spécifiques et des implications différentes pour les fluctuations des KPI.
Qu’est-ce que l’ARPU ?
L’ARPU, ou « revenu moyen par utilisateur », représente le revenu moyen généré par utilisateur (et non par client) sur une période donnée. C’est une métrique cruciale pour la croissance de toute offre de services, et diverses stratégies commerciales et tarifaires, y compris l’upsell et le cross-sell, peuvent optimiser ce ratio.
Qu’est-ce que l’ARPA ?
L’ARPA (revenu moyen par compte) mesure le revenu par compte sur une période, en se concentrant sur le revenu d’abonnement provenant des clients. Contrairement à l’ARPU, qui s’applique à tous les utilisateurs d’un SaaS, l’ARPA fournit des informations sur le revenu par compte client, sachant qu’une entreprise cliente unique peut inclure plusieurs utilisateurs.
Comment calculer l’ARPU et l’ARPA
Prenons l’exemple d’une entreprise avec les abonnements suivants :
- 10 clients ont opté pour l’abonnement annuel premium à 3 600 € pour 100 utilisateurs chacun ;
- 3 clients ont souscrit au forfait mensuel premium à 400 € pour également 100 utilisateurs chacun ;
- 20 clients de petites entreprises, avec un seul utilisateur, ont choisi le forfait « essentiel » mensuel à 8 € par mois.
Pour calculer l’ARPU ou l’ARPA, il faut d’abord déterminer le MRR (revenu récurrent mensuel) de la période. Dans notre exemple, le MRR total s’élève à :
(10 × [3 600 €/12]) + (3 × 400 €) + (20 × 8 €) = 3 000 € + 1 200 € + 160 € = 4 360 €.
Voici les formules de l’ARPU et de l’ARPA :
- ARPU = Revenu Total/Nombre Total d’Utilisateurs
Dans cet exemple, l’ARPU (revenu moyen par utilisateur) est de : 4 360 €/(10 × 100 + 3 × 100 + 20) = 3,30 €.
- ARPA = Revenu Total/Nombre Total de Comptes
L’ARPA (revenu moyen par compte) est de : 4 360 €/(10 + 3 + 20) = 132,12 €.
Facteurs influant sur l’ARPU et l’ARPA
Cet exemple montre comment le type de client et les offres de produits influencent l’ARPA et l’ARPU. Différents segments de clients, tels que les petites entreprises ou les freelances, souscrivent généralement à des forfaits moins chers avec moins d’utilisateurs, tandis que les grandes entreprises choisissent des services plus complets, haut de gamme, avec plus d’utilisateurs. Cela souligne l’importance de segmenter l’ARPU et l’ARPA par type de client ou de produit.
Pro tip : Pour obtenir des insights plus profonds sur le comportement client et les tendances de revenus, pensez à l'analyse de cohortes. En suivant l'ARPU et l'ARPA de groupes de clients spécifiques en fonction de leur date d'acquisition, de l'adoption des fonctionnalités ou d'autres critères pertinents, vous pouvez identifier les segments à forte valeur ajoutée et optimiser vos stratégies en conséquence.
Le rôle stratégique de l’ARPA et de l’ARPU pour une entreprise SaaS
Ces métriques sont essentielles pour améliorer les performances d’une entreprise à revenus récurrents, offrant diverses applications.
Un baromètre de votre capacité à monétiser vos offres avec agilité
Dans l’exemple précédent, l’offre SaaS comprend à la fois un niveau de service de base et un niveau premium, ainsi que des paliers de prix selon le nombre d’utilisateurs. Segmenter l’ARPA et l’ARPU par type de client vous donne des données plus détaillées et intéressantes à suivre dans le temps. Ces indicateurs vous renseignent sur votre capacité à vendre des abonnements plus chers ou plus complets.
Que vous fassiez évoluer les clients vers un niveau supérieur (upselling) ou que vous enrichissiez les abonnements avec des services supplémentaires (cross-selling), vous augmentez le MRR. Analyser l’évolution de l’ARPA aide à mesurer l’efficacité de votre stratégie de vente et de marketing, et à évaluer votre positionnement tarifaire.
ARPU et Taux de Churn
Pour rappel, le taux de churn mesure l’attrition, c’est-à-dire la perte de clients sur une période, soit en nombre (taux de churn) soit en montant de MRR (churn de revenu). Segmenter les clients augmente la pertinence pour le suivi de l’ARPU et du churn.
Un taux de churn élevé pour un ARPU élevé a des conséquences néfastes sur la croissance de l’ARR. Le suivi simultané de ces deux indicateurs aide à déterminer les actions nécessaires pour retenir les abonnés stratégiques.
L’Impact de l’ARPA et de l’ARPU sur le CLV
Le LTV (valeur vie client) représente le revenu qu’un client est censé générer pendant toute la durée de sa relation avec une entreprise. Plus l’ARPU et l’ARPA sont élevés, plus le LTV est important, surtout si le taux de churn reste inférieur aux métriques SaaS définies par l’entreprise.
Stratégies pour augmenter l’ARPU et l’ARPA
Une compréhension approfondie de votre base de clients est essentielle pour maximiser l’ARPU et l’ARPA.
Segmentation et analyse des clients
Segmentez votre base de clients pour identifier les groupes à forte valeur ajoutée en fonction de la démographie, des habitudes d’utilisation et du potentiel de revenus. Analysez ces segments pour découvrir des opportunités de tarification et d’offres produits personnalisées.
Optimiser la stratégie de tarification
Expérimentez différents modèles de tarification, tels que la tarification par paliers, la tarification basée sur la valeur ou les modèles freemium. Surveillez en continu l’efficacité des prix et ajustez les stratégies au besoin.
Améliorer la rétention client
Investissez dans la réussite et le support client pour établir des relations solides et réduire le churn. Mettez en place des programmes de fidélité et des incitations au parrainage pour encourager la rétention et l’expansion des clients.:
Encourager l’Upselling et le Cross-Selling
Identifiez des opportunités pour proposer des produits ou services supplémentaires à vos clients existants. Personnalisez les recommandations en fonction du comportement et des préférences des clients.
L’ARPU et l’ARPA sont d’excellents moyens de mesurer la performance commerciale d’un SaaS. Ils aident également à s’assurer que les plans d’abonnement sont en adéquation avec les besoins des clients. En surveillant et en analysant efficacement ces metrics, les entreprises peuvent prendre des décisions éclairées pour optimiser les revenus et la croissance. Des outils comme Fincome peuvent simplifier ce processus en automatisant les calculs de KPI et en fournissant des informations précieuses.
