Les revenus récurrents annuels (ARR) et le bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement (EBITDA) sont deux indicateurs financiers importants pour les startups SaaS. Ils fournissent des informations précieuses sur la performance et la valeur d’une entreprise, mais se concentrent sur des aspects différents.
En fonction de vos objectifs et de l’évolution de votre start-up, vous souhaiterez peut-être axer vos rapports sur l’un plutôt que sur l’autre. Cela vous permettra d’obtenir de meilleures informations et d’améliorer vos stratégies.
Cet article vise à démystifier ces deux méthodes de valorisation en s’appuyant sur l’expertise de CEO accomplis. Nous explorerons les avantages et les inconvénients de chaque approche, vous permettant ainsi de choisir celle qui s’aligne le mieux avec la trajectoire de croissance durable de votre entreprise.
Quelle méthode choisir pour chaque étape de développement de votre entreprise ?
Lorsqu’il s’agit de valoriser votre startup SaaS, le choix de la méthode appropriée peut avoir un impact significatif sur vos décisions stratégiques et votre trajectoire de croissance.
Début de croissance
Au début de votre parcours entrepreneurial, votre principal objectif devrait être d’acquérir une base de clients solide et une présence sur le marché. À ce stade, la rentabilité n’est pas la priorité principale ; au lieu de cela, vous vous concentrez sur l’augmentation de vos revenus globaux. Ici, l’ARR devient crucial, car il fournit une direction claire pour votre trajectoire de croissance.
Ben Murray, expert en SaaS, souligne l’importance de l’ARR à ce stade : « Aux premiers stades, les entreprises se concentrent généralement sur la croissance et le réinvestissement. Elles ne s’inquiètent pas vraiment de l’EBITDA, mais cherchent plutôt à augmenter leur chiffre d’affaires. Se focaliser sur l’ARR et les multiples d’ARR a beaucoup de sens à ce stade, contrairement à une entreprise plus mature. »
De même, Nicolas Lespinasse, CEO et fondateur d’Abby, considère que le Revenu Mensuel Récurrent (MRR) et l’ARR sont les principaux indicateurs de la santé de l’entreprise, essentiels pour une croissance durable. Il les analyse de concert avec le taux de rétention et le panier moyen pour obtenir une vision complète de la performance de l’entreprise.
Comprendre les multiples ARR
Les multiples ARR sont des metrics valorisation utilisées pour évaluer la valeur d’une entreprise sur la base de son ARR. Un multiple ARR est calculé en divisant la valorisation de l’entreprise par son ARR. Par exemple, si une entreprise est évaluée à 10 millions de dollars et que son ARR est de 2 millions de dollars, le multiple ARR est de 5.
Le multiple ARR est influencé par plusieurs facteurs :
- Les marchés financiers : Les conditions du marché et le sentiment des investisseurs jouent un rôle important. Les marchés haussiers, caractérisés par une grande confiance des investisseurs, peuvent conduire à des multiples ARR plus élevés, tandis que les marchés baissiers peuvent entraîner des multiples plus faibles.
- L’actualité économique : La stabilité économique, les taux d’intérêt et la santé économique globale ont un impact sur le comportement des investisseurs et les valorisations. Des indicateurs économiques positifs peuvent augmenter les multiples, tandis que des nouvelles négatives peuvent les réduire.
- Les transactions comparables dans le secteur : Les multiples ARR des transactions récentes dans le même secteur servent de référence. Si des entreprises similaires sont acquises à des multiples élevés, cela indique une forte demande du marché et peut augmenter votre multiple.
- Des facteurs propres à l’entreprise : Le taux de croissance, la rentabilité, la fidélisation de la clientèle et la position sur le marché influent également sur le multiple ARR. Les entreprises à forte croissance qui ont un taux de fidélisation de la clientèle élevé obtiennent généralement des multiples plus élevés.
Utiliser les ARR pour obtenir des informations stratégiques
Les multiples ARR, tels que le MRR, peuvent vous aider à mieux comprendre la trajectoire de votre entreprise. Alors que le MRR offre une vue détaillée de vos revenus sur une base mensuelle, reflétant les changements à court terme, l’ARR fournit une perspective plus large, vous aidant à prévoir la croissance de votre start-up sur le long terme. Cette perspective plus large peut être particulièrement utile si votre entreprise propose des modèles d’abonnement saisonniers.
Pour utiliser au mieux vos données dès le début de votre parcours, vous devez suivre et exploiter votre ARR afin d’évaluer le potentiel de génération de revenus de votre entreprise et la fidélité de vos clients.
En utilisant efficacement les multiples ARR, les fondateurs peuvent évaluer la valeur de leur entreprise et ses perspectives de croissance.
Vous devez régulièrement mettre à jour et analyser votre ARR afin d’identifier les tendances et d’adapter vos stratégies de croissance en conséquence. Par exemple, si vous remarquez qu’un segment de clientèle particulier est à l’origine de la majeure partie de votre ARR, adaptez vos efforts de marketing pour attirer des clients similaires, afin d’améliorer la croissance et la fidélisation de la clientèle.
Maturité et rentabilité
EBITDA
Lorsque votre entreprise SaaS arrive à maturité et atteint la rentabilité, généralement au-delà de 5 millions de dollars de chiffre d’affaires, votre stratégie doit s’orienter vers l’optimisation de l’efficacité opérationnelle et la maximisation des flux de trésorerie. L’EBITDA semble être un indicateur de valorisation essentiel, car il donne une meilleure idée de la rentabilité et de la santé financière de votre entreprise.
Pourtant, Ben Murray souligne la pertinence de l’EBITDA : « À un stade plus avancé de leur cycle de maturité, la croissance sera toujours présente, bien sûr, mais elle ralentira en raison de la taille de l’entreprise. En général, les entreprises commencent à générer des liquidités. Elles sont plus rentables aujourd’hui que cinq ou six ans auparavant. Dans ce cas, il serait peut-être plus judicieux d’examiner la rentabilité ou l’EBITDA ».
Thomas Smale, CEO de FE International, recommande d’utiliser l’EBITDA pour les grandes entreprises de SaaS, car elles peuvent avoir plus d’employés, de personnel de gestion, d’actionnaires et une structure globale plus complexe. Dans ce cas, l’EBITDA englobe la complexité de votre start-up plus efficacement que le seul ARR. Toutefois, Thomas souligne que se fier uniquement à l’EBITDA peut ne pas refléter avec précision le potentiel de gains futurs pour les entreprises en croissance. Il recommande également de garder un œil sur la croissance du chiffre d’affaires et son potentiel.
Pour utiliser au mieux vos données, vous devez évaluer l’efficacité opérationnelle de votre entreprise en utilisant l’EBITDA comme indicateur clé pour comprendre et évaluer le cash flow généré par les activités de base de votre entreprise.
D’autres indicateurs restent intéressants et instructifs et peuvent compléter votre analyse. À partir de là, vous pouvez ajuster les stratégies de votre start-up pour les aligner sur vos objectifs ou réorienter votre entreprise pour maximiser sa croissance.
Parmi les autres metrics de valorisation, citons la valeur d’entreprise (EV), la valeur d’entreprise (EV/EBIT), le prix des bénéfices, le prix comptable et la valeur actualisée des flux de trésorerie (DCF). Le choix de la méthode dépend de votre entreprise, de votre secteur d’activité et de votre acheteur.
Modèles de revenus par abonnement et modèles de tarification complexes
Avantages des multiples ARR
Les multiples ARR constituent une base d’évaluation solide car ils s’appuient sur trois avantages clés de l’ARR :
- La stabilité : Les multiples ARR constituent une base stable reflétant les revenus de base que votre entreprise peut attendre de sa clientèle existante.
- La prévisibilité : Avec l’ARR, vos prévisions de revenus deviennent plus prévisibles, ce qui facilite l’établissement du budget, l’affectation des ressources et la planification stratégique.
- Le potentiel de croissance : La croissance de l’ARR est directement liée à l’expansion de la base de clients et à l’efficacité des efforts de fidélisation, ce qui donne une idée de l’évolutivité et de la viabilité à long terme de votre modèle d’entreprise.
Mark Friend, directeur général de Friend & Grant et fondateur d’entreprise expérimenté, reconnaît les avantages des multiples ARR pour les entreprises SaaS : « Cette méthode s’aligne bien sur le modèle d’entreprise SaaS. Les multiples ARR prennent directement en compte les revenus récurrents, qui sont l’élément vital d’une entreprise SaaS. Ils reflètent la capacité de l’entreprise à générer des revenus prévisibles au fil du temps ».
En analysant vos données historiques d’ARR, vous pouvez identifier d’où proviennent des portions significatives de vos revenus (ex : contrats d’entreprise à long terme) ou pourquoi vos flux de revenus sont incohérents (ex : fluctuations dans les taux de renouvellement des clients).
Optimiser votre valorisation
Si l’EBITDA reste un indicateur pertinent pour la valorisation des entreprises, en particulier pour les grandes entreprises, les valorisations basées sur les multiples ARR apparaissent comme un indicateur plus perspicace pour évaluer la stabilité, la prévisibilité et le potentiel de croissance des entreprises SaaS basées sur des abonnements.
Au-delà de l’ARR et de l’EBITDA, d’autres indicateurs clés tels que le coût d’acquisition client (CAC), la Customer Lifetime Value (CLTV), le Churn Rate et le taux de croissance peuvent compléter votre valorisation.
Tous ces indicateurs clés de performance jouent un rôle essentiel dans l’analyse de valorisation. Ils permettent de mieux comprendre l’efficacité de l’acquisition de clients, le potentiel de génération de revenus, la fidélisation de la clientèle et la trajectoire de croissance globale, offrant ainsi une perspective holistique pour optimiser la valorisation et la prise de décision stratégique.
Voici ce que différents fondateurs ont utilisé à différentes étapes de leur parcours professionnel :
Emeric Arnoult, CEO d’Agorapulse, a adapté son approche des mesures au fur et à mesure de l’évolution de son entreprise. Au départ, il a mis l’accent sur l’inbound marketing pour l’acquisition de clients, ce qui était efficace pour les petites entreprises. Au fur et à mesure que l’entreprise prenait de l’ampleur, il s’est concentré sur des mesures telles que le MR Churn Rate et les stratégies d’expansion de la clientèle pour compenser le désabonnement, reconnaissant leur importance accrue à mesure que le chiffre d’affaires augmentait. Il souligne la nécessité de passer de l’acquisition à la fidélisation et aux mesures d’expansion au fur et à mesure que l’entreprise évolue.
Toinon Georget, CEO de Waalaxy, met l’accent sur le revenu et la croissance des revenus comme les indicateurs les plus critiques dans une start-up. De plus, Toinon recommande de surveiller les indicateurs suivants :
- Taux de désabonnement (Churn rate) : Indique la satisfaction client et le niveau de rétention.
- Taux de conversion : Évalue l’efficacité des offres d’essai.
- Net Revenue Retention (NRR) : Reflète le revenu conservé des clients existants au fil du temps.
- Customer Happiness Rate (CHR): Mesure la satisfaction client.
- Taux de rétention : Évalue la fidélité des clients.
- Customer Lifetime Value (LTV): Estime la valeur à long terme des clients.
- Ratio LTV/CAC : Compare la valeur des clients acquis au coût d’acquisition, aidant à élaborer des stratégies de croissance durable.
Comme Emeric et Toinon, en exploitant ces indicateurs parallèlement à l’ARR et l’EBITDA, vous pouvez obtenir une compréhension complète de la performance de votre entreprise, identifier les possibilités d’amélioration et prendre des décisions éclairées pour stimuler la valeur à long terme et maximiser la valorisation.
ARR & EBITDA : des indicateurs différents pour des objectifs différents
ARR (Revenu Annuel Récurrent)
L’ARR représente les flux de revenus prévisibles et récurrents provenant des abonnements annuels ou des renouvellements de contrats. C’est une mesure cruciale de la stabilité et du potentiel de croissance des revenus de votre entreprise, offrant une image claire des revenus sur lesquels vous pouvez compter pour les périodes futures, en supposant que les renouvellements d’abonnements restent stables.
Pourquoi est-ce important ?
L’ARR est un indicateur essentiel de la santé et de la trajectoire de croissance de votre entreprise. Les investisseurs le suivent de près pour évaluer la capacité de votre entreprise à générer des revenus et la fidélité de vos clients.
Comment le calculer ?
Pour calculer l’ARR, additionnez la valeur annuelle totale de tous vos contrats d’abonnement ou renouvellements. Par exemple, si vous avez 100 clients payant chacun 100 € par an, votre ARR serait de 10 000 €.
EBITDA
L’EBITDA offre un aperçu des performances opérationnelles et de la rentabilité de votre entreprise en excluant les dépenses non opérationnelles telles que les intérêts, les impôts, la dépréciation et l’amortissement.
Il fournit une vision claire de la capacité de votre entreprise à générer des flux de trésorerie à partir de ses opérations principales, indépendamment des décisions de financement et des pratiques comptables.
Pourquoi est-ce important ?
L’EBITDA vous aide à comprendre l’efficacité opérationnelle et la rentabilité de votre entreprise. Les investisseurs en capital-risque utilisent l’EBITDA pour évaluer la capacité de votre entreprise à générer des flux de trésorerie.
Comment le calculer ?
Pour calculer l’EBITDA, commencez par le revenu net de votre entreprise et ajoutez les intérêts, les impôts, la dépréciation et les frais d’amortissement.
Par exemple, si votre revenu net est de 100 000 € et que vous avez 20 000 € de frais d’intérêts, 10 000 € d’impôts, et 30 000 € de dépréciation et amortissement, votre EBITDA serait de 160 000 € (100 000 € + 20 000 € + 10 000 € + 30 000 €).
Le choix entre l’ARR et l’EBITDA en tant qu’indicateurs de valorisation dépend en grande partie du stade de développement de votre entreprise et de vos objectifs stratégiques.
Au cours des premiers stades de développement, l’ARR s’impose comme un indicateur crucial. Il vous renseigne sur la stabilité, la prévisibilité et le potentiel de croissance de vos revenus, vous donnant ainsi une direction claire pour faire évoluer votre entreprise. Cependant, à mesure que votre entreprise arrive à maturité et atteint la rentabilité, l’EBITDA devient plus pertinent pour évaluer l’efficacité opérationnelle et maximiser le flux de trésorerie.
De plus, pour compléter le puzzle de la valorisation et obtenir une vision globale de la performance de votre entreprise, vous devez prendre en compte d’autres indicateurs clés afin d’obtenir des informations sur l’efficacité de l’acquisition de clients, le potentiel de génération de revenus, la fidélisation de la clientèle et la trajectoire de croissance globale.
En exploitant d’autres indicateurs aux côtés de l’ARR et de l’EBITDA, vous pourrez prendre des décisions éclairées, stimuler la création de valeur à long terme et maximiser votre valorisation.
