Dans un secteur SaaS en constante évolution et hautement concurrentiel, attirer et fidéliser un public relève souvent du défi. Se démarquer et capter l’attention des utilisateurs potentiels demande bien plus que des efforts, c’est un art qui, bien maîtrisé, peut transformer la trajectoire de votre produit. Un public engagé n’est pas seulement une source de revenus ; il est le moteur de votre croissance à long terme et le socle de votre avantage concurrentiel.
Mais comment y parvenir ? Malgré les obstacles, adopter une approche stratégique dès le début peut faire toute la différence. En ciblant avec précision votre audience, en élaborant une stratégie go-to-market percutante et en exploitant intelligemment vos données, vous maximisez vos chances de répondre aux attentes de vos clients et de les garder captifs sur le long terme.
Dans cet article, nous allons plonger dans les stratégies essentielles pour bâtir et nourrir un public pour votre produit SaaS. Nous explorerons l’importance d’une étude de marché rigoureuse, la création de personas d’acheteurs précis et la mise en place d’une stratégie go-to-market efficace. Nous verrons également comment l’analyse de données peut devenir votre alliée pour attirer et fidéliser un public fidèle, garantissant ainsi le succès durable de votre produit.
Identifier et comprendre votre audience cible
La première étape pour attirer des clients et construire une audience pour votre produit consiste à étudier et comprendre votre audience cible.
Mener des études de marché
Savoir qui sont vos clients et ce dont ils ont besoin vous permettra d’adapter vos objectifs et de personnaliser vos offres, vos stratégies marketing et votre service client pour répondre à leurs besoins spécifiques. Par conséquent, mener des études de marché approfondies est indispensable pour tout fondateur.
Voici quelques moyens de procéder :
- Réaliser des enquêtes ou des interviews : Interrogez directement vos clients ou une sélection de professionnels du secteur pour recueillir des données directement auprès des utilisateurs actuels ou potentiels. Des outils comme SurveyMonkey ou Typeform peuvent vous aider à concevoir des enquêtes efficaces. Posez des questions sur leurs points faibles, leurs préférences et leurs comportements.
- Analyser les données du marché : Utilisez des rapports d’études de marché et des outils d’analyse pour comprendre les tendances et les comportements au sein de votre marché cible. Google Analytics et SEMrush peuvent fournir des informations sur ce que vos clients potentiels recherchent et sur la façon dont ils interagissent avec des produits similaires.
- S’engager sur les réseaux sociaux : Utilisez LinkedIn, Twitter et les forums spécifiques à votre secteur, qui sont précieux pour observer les discussions, évaluer les intérêts et identifier les points faibles communs.
- Collecter les retours clients : Collectez et analysez continuellement les retours de vos clients actuels. Cela peut être fait par le biais d’enquêtes NPS, d’interactions avec le service client et d’avis. Le NPS (Net Promoter Score) mesure la satisfaction et la fidélité des clients en demandant aux clients d’évaluer la probabilité qu’ils recommandent votre produit à d’autres sur une échelle de 0 à 10 (pour plus d’informations, consultez la dernière partie de cet article).
Par exemple, chez Fincome, conscients de l’importance de connaître notre audience cible, nous avons décidé de faire de notre mieux pour mieux comprendre les besoins et attentes de nos clients actuels et futurs. C’est pourquoi, à nos débuts, nous avons mené plus de 1 000 entretiens avec des dirigeants de sociétés SaaS pour comprendre leurs principaux défis.
Cette compréhension approfondie nous a permis d’adapter les fonctionnalités de notre produit pour répondre à des problèmes spécifiques, tels que des sources de données disparates ou des processus de collecte et de traitement de données fastidieux et cloisonnés dans différents outils pour produire des métriques exploitables.
Créer des personas d’acheteur détaillés
Une autre bonne façon de connaître vos clients consiste à créer des personas d’acheteur détaillés pour vous aider à comprendre et anticiper les besoins des différents segments de votre audience, ce qui contribue notamment à une efficacité accrue du marketing et du développement de produits.
Commencez par collecter des informations démographiques telles que l’âge, le sexe, la localisation et le poste. Ces données peuvent être recueillies à partir de votre base de clients, des insights des réseaux sociaux ou d’études de marché externes. Ensuite, identifiez les comportements en examinant la façon dont différents segments de votre audience se comportent, notamment :
- leurs habitudes d’achat ;
- le type de contenu avec lequel ils interagissent ;
- leurs canaux de communication préférés.
Enfin, ajoutez les données que vous avez précédemment collectées sur les points faibles et les besoins du secteur.
Une fois que vous avez tout cela, documentez et partagez des personas détaillés avec votre équipe, incluant des détails démographiques, des modèles de comportement, des besoins et des points faibles. Assurez-vous de les maintenir à jour. Cela vous aidera à constamment vous rappeler à qui vous vous adressez.
Par exemple, Guillaume Odier, co-fondateur et CEO de Captain Data, a mis en œuvre avec succès des personas d’acheteur pour aligner les stratégies produit et marketing de son entreprise. Selon lui, il est crucial d’identifier son profil client idéal (ICP) et d’affiner continuellement son modèle économique et ses marchés cibles. Ce processus est un parcours continu pour les fondateurs, car il nécessite souvent de pivoter et de s’adapter aux retours d’information ou aux conditions du marché. Les cartes de parcours client peuvent aider à comprendre et à affiner le positionnement. Elles vous permettront de visualiser les étapes franchies par vos clients lorsqu’ils interagissent avec votre produit, vous aidant ainsi à identifier les opportunités d’amélioration potentielles.
En outre, Guillaume souligne qu’il est essentiel de comprendre quels clients apportent le meilleur retour sur investissement avec le moins d’effort. Cela permet de se concentrer sur les bons segments de marché et d’éviter les désalignements.
Développer une stratégie de go-to-market solide
Une stratégie de go-to-market (GTM) est un plan qui décrit comment votre entreprise va lancer son produit sur le marché, attirer des clients et acquérir un avantage concurrentiel. Elle englobe tous les processus, tactiques et stratégies que vous souhaitez utiliser pour garantir que votre produit atteigne efficacement le bon public.
Produit-marché adapté
L’adéquation produit-marché est un indicateur du degré auquel votre produit satisfait la demande du marché. C’est crucial car l’atteindre signifie que votre produit a trouvé une proposition de valeur claire qui résonne bien auprès de votre public cible. Il est essentiel de l’affiner continuellement, car les conditions du marché et les besoins des clients évoluent avec le temps.
Toinon Georget, CEO de Waalaxy, souligne l’importance de l’adéquation produit-marché et met en évidence les indicateurs de l’adéquation au marché tels que la volonté de payer et la viralité.
Selon Toinon, pour tester le marché de votre SaaS B2B, vous devez identifier un problème et trouver les meilleures solutions. Dans le cas de Waalaxy, l’idée était de « rendre le prospecteur LinkedIn accessible au plus grand nombre », déclare Toinon. Ils ont réalisé une croissance de 0 à 1 million d’euros rapidement, grâce à une bonne adéquation marché, une forte traction et un bouche-à-oreille positif, ainsi qu’en se concentrant sur la satisfaction de ces nouveaux clients avec un produit optimal, simple et accessible.
Toinon Georget utilise un framework spécifique pour évaluer rapidement le potentiel d’une idée de marché en seulement deux jours. Voici les étapes clés :
- Avec l’essai gratuit de LinkedIn Sales Navigator, recherchez trois types de profils d’utilisateurs potentiels. En utilisant un outil de prospection automatisé (comme Waalaxy), vous pouvez créer des listes distinctes avec une ou deux campagnes chacune pour tester vos messages. L’idée est de contacter des clients potentiels pour discuter des solutions que vous pourriez apporter à un problème identifié dans leur secteur. Plutôt que de vendre, votre prospect devrait vous aider à comprendre et à interroger ses besoins.
- Créez une page de destination et structurez un discours percutant pour définir votre proposition de valeur, décrire votre produit et présenter les principaux facteurs de différenciation par rapport à la concurrence.
- Test bêta. Créez une page LinkedIn avec « CEO » ou « Growth Manager » @ le produit que vous lancerez, et collectez toutes les inscriptions à la bêta. Cela vous donnera un point de contact avec les personnes intéressées par votre produit avec lesquelles vous pourrez discuter et interagir.
- Prospection. Essayez de diriger les clients potentiels vers votre site web pour voir combien convertissent. Sur 1000 personnes contactées, si vous obtenez plus de 30 conversions, vous savez que vous avez un potentiel de marché, et vous devriez aller de l’avant !
Stratégie de prix
Définir une stratégie de prix adaptée est essentiel pour attirer et fidéliser les clients. Notamment, adopter une tarification basée sur la valeur peut s’avérer bénéfique. Cela signifie que l’entreprise fixe le prix de son produit en fonction de la valeur qu’il apporte aux clients. Cette approche permet d’aligner la tarification avec la perception de la valeur et du ROI que les clients tirent de l’utilisation du produit.
Modèle freemium et optimisation continue
Proposer un modèle freemium, où les utilisateurs peuvent accéder à des fonctionnalités de base gratuitement et payer pour des fonctionnalités premium, est un bon moyen d’attirer une base d’utilisateurs plus large et de convertir les utilisateurs gratuits en clients payants au fil du temps. En testant et en optimisant continuellement la stratégie de prix, il est possible de garantir sa compétitivité et de refléter la valeur ajoutée de l’entreprise.
Adapter les modèles de prix aux besoins spécifiques
Par ailleurs, nous avons discuté avec Emeric Ernoult, CEO et co-fondateur d’AgoraPulse, qui a partagé plusieurs conseils importants pour maîtriser la tarification en phase de startup, soulignant la nécessité d’une réflexion approfondie. Dans l’industrie SaaS, les stratégies de prix doivent être flexibles et régulièrement mises à jour, idéalement une ou deux fois par an, pour refléter l’évolution du marché et la croissance de l’entreprise. Emeric souligne la nécessité d’adapter les modèles de prix aux besoins spécifiques des différentes approches commerciales, telles que le Product-Led Growth (PLG) et les stratégies axées sur la vente.
Ajustements progressifs
Il conseille également de ne pas revoir toute la structure de prix d’un seul coup. Au contraire, apporter des ajustements progressifs, élément par élément, permet aux entreprises de mesurer l’impact de chaque changement et de prendre des décisions plus éclairées, réduisant ainsi le risque de conséquences négatives.
Équilibrer les prix
Enfin, Emeric met en garde contre des prix trop bas, qui peuvent dévaloriser les produits et limiter la croissance, et contre des prix trop élevés, qui peuvent éloigner les clients potentiels. Il souligne l’importance de trouver un prix équilibré qui maximise la perception de la valeur tout en restant abordable pour le marché cible, en se basant sur la volonté de payer des clients et la proposition de valeur du produit.
Stratégie de distribution
Disposer d’une stratégie de distribution, qui consiste à sélectionner et optimiser les canaux par lesquels votre produit atteint le client, est crucial pour maximiser la portée sur le marché et assurer une distribution efficace du produit.
Pour élaborer une stratégie de distribution efficace, identifiez les canaux les plus appropriés pour votre cible. Cela peut inclure la vente directe, les partenariats, les places de marché en ligne et les revendeurs. Chaque canal présente ses propres avantages et considérations. Par exemple, la vente directe permet un meilleur contrôle des relations clients, tandis que les partenariats peuvent étendre votre portée grâce à des réseaux établis.
Là encore, une stratégie de distribution réussie nécessite une évaluation et une optimisation continues. Surveillez la performance de chaque canal, recueillez les retours et ajustez votre approche en fonction des données. Vous pouvez diversifier vos canaux et exploiter les forces de chacun pour augmenter la visibilité et l’accessibilité de votre produit à un public plus large.
📌 Résumé — Développer une solide stratégie de go-to-market implique d’atteindre le product-market fit, d’élaborer une stratégie de prix efficace et d’optimiser sa stratégie de distribution. Assurez-vous que votre produit répond à la demande du marché et trouve un écho auprès de votre audience, utilisez des modèles de prix basés sur la valeur et flexibles, et sélectionnez les bons canaux de distribution pour maximiser votre portée. Ajustez régulièrement vos stratégies pour rester aligné avec les évolutions du marché.
Créer du contenu
La création de contenu (sur les réseaux sociaux, les sites web, les blogs…) est essentielle pour engager votre audience et générer du trafic vers votre produit SaaS.
Produire du contenu informatif et engageant
Partager du contenu informatif et engageant pertinent pour votre audience est un moyen efficace d’attirer des clients. Des articles de blogs de qualité peuvent :
- répondre aux problématiques courantes ;
- fournir des informations précieuses ;
- positionner votre entreprise comme leader d’opinion dans l’industrie.
Lorsque vous rédigez ces articles, intégrez des témoignages et retours d’expérience de clients satisfaits ou de leaders du secteur pour renforcer votre crédibilité et démontrer les bénéfices concrets de votre produit.
Proposer des webinaires et ateliers
Les webinaires et ateliers sont une autre bonne façon de présenter la proposition de valeur de votre produit de manière plus interactive et personnalisée, de répondre aux questions et de comprendre les attentes et les besoins de votre audience. De plus, vous pouvez proposer des démos en live pour mettre en valeur les fonctionnalités et avantages de votre produit en temps réel, permettant ainsi aux clients potentiels de constater par eux-mêmes la valeur de votre produit. En procédant ainsi, vous démontrerez comment votre produit résout des problèmes spécifiques tout en engageant votre audience. L’ajout de sessions de questions-réponses interactives à la fin de vos présentations peut renforcer l’impact de votre engagement avec votre cible.
Par exemple, avec un taux de conversion supérieur à 55 %, les webinaires sont considérés comme essentiels par 9 marketeurs sur 10, et 57 % d’entre eux organisent jusqu’à 50 webinaires par an pour renforcer la notoriété de la marque, générer des leads et améliorer les ventes.
Maximiser l’engagement sur les réseaux sociaux
Pour optimiser votre visibilité et votre notoriété, les réseaux sociaux sont indispensables. Une stratégie de contenu régulière et diversifiée (mises à jour, articles, études de cas) sur des plateformes telles que LinkedIn, Twitter et Facebook est clé. Au-delà de la diffusion d’informations, les réseaux sociaux offrent l’opportunité de créer une véritable communauté autour de votre marque. Pour ce faire, n’oubliez pas d’interagir avec vos abonnés via les commentaires, les messages privés et les groupes.
Data-driven insights
Chaque stratégie mise en place pour accélérer votre go-to-market, attirer de nouveaux clients ou tester de nouvelles techniques marketing doit être soutenue par une solide analyse de données. Le suivi et l’analyse des données pertinentes vous permettront de :
- Prendre les bonnes décisions.
- Investir dans des stratégies solides pour répondre aux besoins des clients.
- Optimiser vos efforts.
Analyses
Le suivi du comportement des utilisateurs est la base des insights basés sur les données. Des outils spécialisés peuvent vous aider à accéder et à surveiller des informations précieuses sur la façon dont les utilisateurs interagissent avec votre produit. Ces outils vous permettent d’examiner de plus près les parcours utilisateurs, l’utilisation des fonctionnalités et les points de chute.
Par exemple, une entreprise SaaS peut découvrir par analyse qu’une fonctionnalité particulière est sous-utilisée, ce qui peut conduire à des tutoriels ciblés ou à des efforts de redesign pour augmenter l’engagement.
En outre, la collecte régulière de feedback clients par le biais de sondages et du NPS (Net Promoter Score) peut fournir des informations sur la fidélité des clients (par exemple, en leur demandant la probabilité de recommander votre produit à d’autres). Des scores NPS élevés indiquent une forte satisfaction client, tandis que des scores faibles mettent en évidence les domaines à améliorer.
Indicateurs clés
Voici quelques indicateurs clés à suivre et à analyser :
- Taux d’acquisition d’utilisateurs : suivez le nombre de nouveaux utilisateurs acquis sur une période donnée.
- Taux de désabonnement : mesurez le taux auquel les clients cessent d’utiliser votre service.
- Valeur client à vie (CLTV) : calculez le revenu total attendu d’un client sur la durée de sa relation avec votre entreprise.
- Utilisation des fonctionnalités : identifiez les fonctionnalités les plus et les moins utilisées.
- Taux d’engagement : mesurez la fréquence d’interaction des utilisateurs avec votre produit.
- Taux de conversion : suivez le pourcentage d’utilisateurs qui effectuent une action souhaitée, comme s’abonner ou acheter.
- Score de satisfaction client (CSAT) : mesurez la satisfaction client avec votre produit ou service.
Stratégies marketing
La personnalisation des efforts marketing est une stratégie efficace pour attirer et fidéliser les clients. Cela implique de personnaliser les emails et les offres en fonction du comportement et des préférences des utilisateurs.
Pour ce faire, il est nécessaire de segmenter votre audience en fonction de critères tels que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise et le comportement, avant d’adapter et de diffuser un contenu pertinent à chaque segment, ce qui améliorera l’engagement et les taux de conversion. Par exemple, vous pouvez choisir d’envoyer des emails de bienvenue personnalisés en fonction des fonctionnalités spécifiques avec lesquelles un nouvel utilisateur a interagi pendant sa période d’essai.
La personnalisation est essentielle pour attirer et maintenir un public pour votre produit : environ 80 % des leaders du secteur affirment que les clients dépensent davantage (environ 34 % de plus) lorsqu’ils bénéficient d’une expérience personnalisée.
De plus, Alexis Klahr, CFO de Kolsquare, recommande de segmenter vos données par taille de client, région ou lignes de produits afin d’adapter les stratégies de fidélisation à des segments spécifiques, améliorant ainsi la rétention client globale et la rentabilité. L’analyse du churn par différents segments de clientèle peut révéler quels groupes sont plus susceptibles de partir et pourquoi.
Enfin, il est recommandé d’expérimenter différentes approches marketing et de mesurer leur efficacité à l’aide d’A/B Testing. Cela permet aux entreprises d’évaluer différentes variantes d’un outil marketing, tel qu’un email, une page de destination, un site web ou une publicité, et de mesurer celui qui obtient les meilleurs résultats.
En résumé, en exploitant vos données, vous pouvez adapter vos stratégies et investir vos ressources là où elles sont les plus efficaces pour développer votre base de clients et maintenir un large public.
Conclusion
En conclusion, attirer et fidéliser une audience pour votre produit SaaS nécessite de comprendre votre cible grâce à des études de marché, la création de buyer personas et l’élaboration d’une stratégie de go-to-market. Cela implique de réaliser des sondages, d’analyser les données du marché et d’être présent sur les réseaux sociaux. Utilisez le marketing personnalisé et créez du contenu en continu, comme des blogs et des webinaires, pour maintenir l’engagement de votre audience.
Pour aller plus loin, vous pouvez vous concentrer sur la construction d’une communauté autour de votre produit et l’exploitation des retours clients pour une amélioration continue. Engagez-vous avec votre audience grâce à une communication personnalisée et du contenu interactif, et évaluez régulièrement vos stratégies pour vous assurer qu’elles correspondent aux besoins évolutifs des clients et aux tendances du marché afin de développer et de maintenir une base de clients fidèles pour votre entreprise.
