Comment fonctionne le business model d’un SaaS ?

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Tant pour les particuliers que pour les professionnels, la distribution d’un logiciel accessible en ligne et commercialisé par abonnement s’impose désormais comme une solution évidente. Alors, pourquoi le business model SaaS semble-t-il incontournable et puissant, avec juste la fourniture d’un « Software as a Service » ? Passons en revue ses fonctionnalités et ses avantages, tant du côté du SaaS que de ses utilisateurs.

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1 - Qu’est-ce qu’un SaaS (Software As a Service) ?

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Les entreprises de « logiciel en tant que service » se distinguent par des caractéristiques bien précises, tant dans le fonctionnement du business que pour les clients utilisateurs.

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1.1 - Définition d’un SaaS

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Les entreprises SaaS commercialisent des logiciels comme si c'étaient des services. Leurs logiciels sont accessibles via un navigateur web et non installé "en dur" sur l'ordinateur de l'utilisateur (modèle appelé On Premise). C’est la caractéristique principale de l’activité SaaS.

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La conséquence de ce mode de distribution est que le SaaS se vend via abonnement, généralement mensuel ou annuel, qui permet aux utilisateurs d’accéder à une application hébergée sur le Cloud.

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1.2 - Du modèle On Premise au modèle SaaS

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Le SaaS vient remplacer le schéma traditionnel qui consiste à vendre des licences de logiciels. Ce mode classique appelé On Premise tend à disparaître. Il offre une durée d’utilisation illimitée avec une facturation périodique de la maintenance, contrairement aux SaaS.

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Autrefois, les particuliers comme les entreprises en recherche d’un logiciel devaient acheter la licence. Les mises à jour et changements de version n’étaient pas toujours gratuits. Quant à la maintenance, elle faisait l’objet d’une facturation supplémentaire avec souvent trois années payées d’avance.

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Avec l’abonnement SaaS, le client se sert de l’application sans avoir à acquérir le logiciel ni à l’installer sur son ordinateur. En effet, il s’agit généralement d’un hébergement sur le Cloud, ce qui rend l’accès à l’outil très facile (et cela depuis n’importe où).

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1.3 - Caractéristiques des entreprises ayant adopté le modèle SaaS

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Ce business model appelé « SaaS » donne désormais son nom directement aux entreprises qui le pratiquent. On parle en effet de SaaS tout court pour désigner ces sociétés. Ces SaaS présentent les caractéristiques de fonctionnement suivantes : 

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• Leur chiffre d’affaires est récurrent du fait de la vente d’abonnements. On parle souvent de MRR, pour Monthly Recurrent Revenue.
• Elles commercialisent l’accès à une seule version de l’application, contrairement aux logiciels On Premise.
• Elles vivent d’importants décalages de trésorerie entre les coûts de mise au point du service et la perception du cash issu des ventes d’abonnements.
• Leur stratégie marketing et de service après-vente intègre une forte fidélisation des clients, car l’acquisition coûte plus cher que la rétention client.

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2 - Pourquoi le SaaS constitue-t-il un business model puissant pour ses clients ?

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Ayant émergé au début des années 2000, le SaaS connaît un développement exceptionnel ces dernières années. Cela reflète les nombreux avantages qu’apporte ce modèle, tout d’abord pour son client utilisateur. Faisons le point.

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2.1 - Décaissement de trésorerie inférieur et souplesse de l’abonnement

Les utilisateurs de SaaS bénéficient d’une plus grande souplesse que dans le cas d’un logiciel On Premise car ils peuvent : 

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• bénéficier la plupart du temps d’un accès à un compte de démonstration gratuit, avant de procéder à un achat ;
• puis, accéder au logiciel en quelques clics via leur navigateur sans devoir installer de programme.
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Le format d’abonnement permet en outre un certaine flexibilité par rapport à l’achat “irréversible” d’une licence car l’utilisateur peut résilier à tout moment.

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En outre, l’abonnement à un SaaS, surtout s’il est mensuel, représente généralement une fraction du décaissement nécessaire pour acheter une licence équivalente. Comparable à une location plutôt qu’à un achat, le SaaS permet donc de lisser les dépenses dans le temps et de préserver la trésorerie des utilisateurs.

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2.2 - Le bénéfice d’un logiciel toujours à jour et en amélioration permanente

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En optant pour une application SaaS, l’utilisateur sait qu’il bénéficie de la dernière version toujours à jour. Le logiciel étant en effet mis à jour en continu.

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Le SaaS permet donc de faire évoluer le produit pour l’ensemble des utilisateurs au cours du temps. Il permet aux équipes d’itérer en temps réel pour comprendre comment améliorer la prestation et apporter plus de valeur aux clients. C’est la meilleure manière de réduire le taux de churn (attrition) et de fidéliser des abonnés qui peuvent résilier à tout moment. Ainsi, c’est un business model vertueux qui se focalise sur la satisfaction du client par une amélioration continue du logiciel.

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2.3 - Absence de maintenance à payer en plus de l’abonnement SaaS

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Dans le modèle On Premise, l’achat d’une licence était souvent complétée par un contrat de maintenance payant. En effet, le logiciel étant installé en dur sur l’ordinateur des utilisateurs et nécessitait ainsi des interventions régulières pour corriger les bugs et mettre à niveau certaines composantes.

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‍Pour les SaaS, pas de maintenance à payer : l’évolution du logiciel étant assurée au fil de l’eau pour l’ensemble des utilisateurs, la maintenance est incluse dans l’abonnement. Par ailleurs, le support technique ne fait généralement pas l’objet d’une facturation supplémentaire.

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3 - Pourquoi les entreprises SaaS bénéficient-elles d’un business model robuste ?

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Les sociétés SaaS trouvent aussi dans ce nouveau business model de multiples atouts pour développer leur activité, qu’il s’agisse des revenus récurrents ou de la marge brute.

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3.1 - Un chiffre d’affaires récurrent et donc prévisible

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Le gros avantage immédiat du business model SaaS réside dans la prévisibilité des revenus récurrents. Avec des ventes sous forme d’abonnement, le chiffre d’affaires est donc embarqué. 

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Sa gestion consiste notamment à surveiller des KPIs clés comme :

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• le MRR (monthly recurrent revenue) et son évolution dans le temps ;
• la LTV (customer LifeTime Value) ainsi que la LTV/CAC, soit le rapport entre les revenus totaux estimés pendant toute la présence de l’utilisateur et le coût d’acquisition d’un client ;
• le taux de churn et le taux de rétention, afin de mesurer la fidélisation du client. 

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3.2 - Un business model SaaS avec une marge brute élevée

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Ce type d’entreprise présente un niveau moyen de marge brute significatif avec un taux qui avoisine généralement les 80 %. Si la plupart des jeunes entreprises de SaaS ne sont pas rentables lors des premières années, c’est qu’elles investissent beaucoup en acquisition client (CAC). Une fois la phase d’hypercroissance passée et les dépenses de CAC réduites, la rentabilité est au rendez-vous. Encore faut-il évidemment surveiller son cash runway et établir un reporting financier pertinent, régulier et automatisé.

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3.3 - Forte capacité de croissance des SaaS

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Le business model SaaS consiste à vendre un service hébergé sur le Cloud et sous forme d’abonnements. Le mode de distribution est donc largement simplifié, il suffit d’un site internet. Rien de plus simple pour un internaute que de créer un compte utilisateur pour essayer l’application en ligne.

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Pour le SaaS, ce modèle d’activité génère potentiellement une croissance forte et rapide. Bien sûr, il suppose d’affecter les dépenses nécessaires en marketing digital et de s’intéresser à ses clients pour viser le taux de churn le plus bas possible.

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Le business model SaaS devient prévalent dans le secteur du logiciel. La gestion d’une telle entreprise implique toutefois de s’appuyer sur des indicateurs clés spécifiques, notamment au démarrage et lors de la croissance. Fincome en a fait son métier.

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