Se lancer dans l’entrepreneuriat avec un produit innovant présente un risque d’échec élevé, notamment dans les premières années. Afin de maximiser vos chances de succès, nous vous exposons dans cet article les 3 principales erreurs qui expliquent l’échec des start-ups et des SaaS.
Vous découvrirez ensuite comment mettre en place un reporting rigoureux et pertinent pour pérenniser le business et développer votre entreprise.
1- Échec des startups par manque de ressources financières
La première erreur classique des start-ups ou des SaaS, c’est d’aboutir à une impasse de trésorerie. Elle trouve souvent son origine dans une insuffisance de pilotage, d’indicateurs ou d’anticipation. L’absence de trésorerie met alors en péril la pérennité de ces jeunes entreprises.
1.1 - Absence ou mauvais pilotage du cash de l’entreprise
Créer sa start-up sans se soucier du cash risque de vite compromettre le projet d’entreprise. Par définition, une jeune entreprise met plusieurs mois pour développer son produit ou service, avant d’engranger la moindre vente auprès d’un client. Si les fondateurs consomment tout le capital de départ ou la première levée de fonds sans compter (et surtout sans suivre le niveau de trésorerie), ils risquent de ne pas atteindre la phase de commercialisation.
1.2 - Manque d’anticipation dans la recherche d’un financement
Les ressources financières insuffisantes qui conduisent à l’échec de la start-up s’expliquent souvent par le manque d’anticipation. Si l’entrepreneur néglige les prévisions financières des prochaines semaines ou mois, il risque de brûler tout le cash de départ sans s’en rendre compte. Ce manque de visibilité sur les besoins futurs l’empêche alors de rechercher de nouveaux financements.
💡 Le timing de recherche de financement est primordial : lancer une recherche trop tard, c'est risquer d'arriver à court de trésorerie en pleine levée de fonds. En général, les timings moyens pour lever vont de quelques semaines pour une dette bancaire, à plusieurs mois pour une levée de fonds propres. Qu’il s’agisse d’un crédit bancaire court terme ou d’une levée de fonds complémentaire, ces modes de financement demandent du temps et des efforts à prévoir.
1.3 - Mauvaise gestion du cash burn et échec des start-ups
Nous l’avons vu ci-dessus, de nombreuses startups échouent parce qu’elles ne disposent tout simplement plus d’argent. Les budgets d’acquisition clients peuvent être mal maîtrisés et dépensés trop vite. Une des erreurs courantes est l’absence de reporting, et de suivi d’indicateurs comme la durée d'amortissement du CAC. Ce KPI mesure le nombre de mois d’abonnement nécessaires pour couvrir le coût d’acquisition d’un client. En suivant cet indicateur de près, les dirigeants pilotent la trésorerie affectée au poste de dépenses généralement le plus important en start-up : l’acquisition.
💡 Article : Pourquoi le reporting SaaS est-il incontournable ?
2 - Erreur classique des start-ups : mauvaise maîtrise du CAC
La période de croissance d’une start-up en mode SaaS présente des décalages entre les dépenses investies pour acquérir de nouveaux clients et l’entrée des revenus issus des ventes. La bonne stratégie consisterait donc à surveiller le CAC (cout acquisition client) de près, afin d'ajuster la stratégie d'acquisition lorsqu'elle ne porte pas suffisamment ses fruits.
2.1 - Absence de pilotage du CAC et d’indicateurs de performance
Parmi les erreurs des start-ups, certaines jeunes entreprises connaissent l’échec car elles ne suivent pas bien leur CAC. Dans la mesure où il faut décaisser des charges avant d’encaisser des revenus, l’absence de surveillance des dépenses engagées pour obtenir un nouveau client peut conduire à l’échec.
2.2 - Manque de ROI des dépenses d’acquisition
Les fondateurs d’un SaaS ou d’une start-up investissent généralement dans un budget marketing, publicitaire ou commercial. Cette stratégie vise à développer les ventes de produits ou services. Le calcul du ROI (retour sur investissement) permet de vérifier la rentabilité de l’argent engagé. Ainsi le ratio LTV/CAC mesure le revenu total espéré pour un client (LTV) comparé à son coût d’acquisition (CAC). Un ratio de 3 pour 1 est considéré comme sain et témoigne d'un business model pérenne. S’il est insuffisant, il peut conduire à l’échec de l'entreprise.
2.3 - Un taux de churn trop élevé pour rentabiliser le CAC
Parfois, le taux de clients qui stoppent leur abonnement (taux d’attrition ou de churn) se révèle trop élevé par rapport aux dépenses d’acquisition. Or, conserver un client coûte moins cher que d’en conquérir un nouveau. C’est donc primordial de suivre la capacité de rétention avec des KPIs :
- Le customer churn rate, qui mesure le taux de désabonnement clients.
- Le MRR churn rate, qui traduit cette fois la perte de revenu liée aux désabonnements et à la contraction du montant des abonnements. Ces deux indicateurs de churn vous permettent de vite réagir en mettant en place des mesures correctrices (exemple : améliorer votre produit ou votre offre).
- Le net revenue retention rate, qui mesure la capacité à générer de la croissance sur la base de clients embarqués pour une période donnée (incluant le churn, l’expansion et la contraction, et en excluant l’acquisition). Si cet indicateur dépasse les 100%, il traduit votre capacité à absorber le churn sans acquérir de nouveaux clients grâce à l’expansion.
- La LTV (customer lifetime value), qui estime le montant moyen total de revenus espérés auprès d’un client, pendant toute sa durée de vie (de la signature à son départ).
- L’ARPA (average revenue per account), qui mesure le chiffre d’affaires réalisé en moyenne par client
- L’ARPU (average revenue per user), qui mesure chiffre d’affaires réalisé en moyenne par utilisateur cette fois (exemple : un client qui souscrit à 200 licences).
Retrouvez plus de détails sur la différence entre ces deux derniers indicateurs ici : Tout savoir sur l’ARPU et l’ARPA
💡 Article : Comment calculer les KPI d’une start-up SaaS ?
3 - Manque de réussite dû à un business model inadapté
Au-delà de l’idée de départ, se lancer dans la création d’une entreprise innovante exige une réflexion approfondie sur le business model envisagé. Malheureusement, de nombreuses start-ups ou SaaS échouent du fait d’un schéma économique inadéquat ou mal évalué. La principale cause étant un chiffre d’affaires trop faible par rapport aux frais de fonctionnement.
3.1 - Mauvaise adaptation des tarifs au marché ou à la concurrence
Les difficultés financières peuvent également provenir de tarifs de vente trop bas par rapport aux frais de fonctionnement (nous y revenons dans le paragraphe suivant). Quant à des prix d’abonnements trop chers comparativement à la concurrence, ils peuvent aussi conduire à l’échec de la commercialisation du produit. En effet, dans ce cas, le SaaS ne parvient pas à convaincre suffisamment de clients pour couvrir ses dépenses. Il est aussi plus vulnérable, car des concurrents peuvent facilement prendre des parts de marché en proposant des tarifs plus compétitifs.
3.2 - Un business model avec des frais de fonctionnement trop élevés
Un business model inadapté peut s’expliquer également par des coûts trop élevés. Ils engendrent des marges insuffisantes, voire négatives. Nous l’avons vu plus haut, les entrepreneurs doivent suivre de près le coût d’acquisition client (CAC). Mais, les frais de fonctionnement ne doivent pas être négligés pour autant. Nous pensons notamment aux frais de développement du logiciel et aux coûts liés au recrutement de nouveaux collaborateurs. Pour suivre de manière globale la rentabilité de votre modèle d’affaires, il est important d’analyser régulièrement l’EBITDA (bénéfice avant intérêts, impôts et amortissements). Cet indicateur mesure la rentabilité brute du cycle d’exploitation de l’entreprise, indépendamment des événements exceptionnels et des stratégies d’investissement et de financement.
💡 Levée de fonds ou non, les KPI et le reporting : c’est important !
4 - Comment minimiser le risque d’échec avec un reporting rigoureux ?
Près de 4 entreprises classiques (hors micro-entreprises) sur 10 disparaissent en moins de cinq ans après la création, selon les statistiques de l’Insee parues en avril 2021. 20 % des sociétés encore en vie présentent toutefois des difficultés. La start-up comme l’entreprise en mode SaaS a tout intérêt à mettre en place un reporting pertinent pour sa gestion.
4.1 - Préalable au démarrage d’une activité de start-up ou de SaaS
Avant la création d’une jeune entreprise innovante, la réalisation d’un business plan offre la possibilité de vérifier la pertinence des hypothèses économiques et de les revoir si nécessaire. C’est également une manière de se projeter au-delà de la phase de pre-seed et de dessiner l’étape de la croissance avec les besoins associés en cash.
4.2 - Mise en place immédiate d’un reporting adapté à l’activité
Toutes ces causes d’échec en start-up conduisent à constater l’importance de disposer d’indicateurs clés : les KPIs (key performance indicators). Piloter une jeune entreprise innovante ou digitale sans boussole devient risqué, d’autant plus dans une période ou le contexte économique se tend et où les sources de financement se raréfient.
💡 Pourquoi le reporting financier devient-il crucial en 2022 pour votre start-up ?
4.3 - Se faire accompagner dans le déploiement des indicateurs
Les fondateurs et dirigeants de ces entreprises éprouvent souvent des difficultés à établir eux-mêmes ce type de reporting financier ou d’activité. Manque de temps, complexité des sources d’information, mauvaise maîtrise des ratios à calculer: les raisons sont nombreuses. Heureusement, des solutions externes existent.
Le taux d’échec des entreprises nouvelles mérite de réfléchir sérieusement à la manière de piloter sa start-up. Chez Fincome, nous accompagnons les jeunes sociétés dans l’accélération de leur croissance. Nous les aidons à capitaliser sur leurs propres données parfois mal exploitées en interne. Contactez-nous et planifions ensemble une démonstration de notre solution.
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- Pourquoi et comment automatiser le reporting d’un SaaS ?
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