Quels metrics/KPI les investisseurs en capital-risque attendent-ils dans vos rapports mensuels ?

Rédiger des rapports mensuels pour votre start-up SaaS peut être un défi, surtout lorsque les attentes évoluent à mesure que votre entreprise grandit. Comprendre la perspective des investisseurs en capital-risque (VC) est la première étape vers une meilleure communication avec vos investisseurs. En tant que fondateur, vous souhaitez que vos partenaires comprennent efficacement la santé financière et les opérations de votre entreprise. C’est là que réside l’importance d’un rapport mensuel clair et concis.

Vos rapports mensuels sont la fenêtre par laquelle les VC évalueront les performances et le potentiel de votre start-up. Maîtriser l’art de les compiler peut renforcer la confiance des investisseurs et augmenter les opportunités de financement. Mais qu’attendent exactement les VC ? Il ne s’agit pas seulement de présenter des données, mais de mettre en avant les bons indicateurs de performance clés (KPI) pour refléter l’état actuel et la trajectoire de votre entreprise.

Cet article vous guide pas à pas dans la construction de rapports mensuels efficaces, en vous offrant des conseils pratiques, des exemples concrets et des études de cas. Vous découvrirez comment choisir les bons indicateurs de performance, mettre en valeur les succès de votre startup et anticiper les questions de vos investisseurs.

Le rôle crucial des rapports mensuels pour les prévisions des VC

Le succès de votre start-up repose avant tout sur une relation de confiance avec les investisseurs. C’est pourquoi il est essentiel d’investir dans une communication efficace et transparente avec eux.

Tout repose sur vos rapports mensuels. Présenter vos résultats de manière organisée et transparente, et mettre en avant les données et metrics essentielles, garantira à vos investisseurs d’avoir toutes les informations nécessaires pour évaluer les performances et le potentiel de croissance et de rentabilité de votre entreprise.

Comme l’explique Alice Besomi, VP des Investissements chez Jungle Ventures : « Nous examinerons [vos données] d’un point de vue opérationnel, en essayant de comprendre si vous pouvez développer l’entreprise de manière rentable. »

De plus, les rapports mensuels favorisent la confiance entre les fondateurs et les investisseurs, car ils démontrent votre engagement à gérer les fonds de manière responsable et à assurer une bonne gouvernance. Pour maximiser l’impact de vos rapports, concentrez-vous sur la clarté, la pertinence et la transparence.

En effet, Paul Roche, associé principal chez McKinsey & Company, explique : « Les meilleurs performers insistent sur des données et des metrics transparentes qui leur permettent d’avoir une vue intégrée des moteurs de croissance et de marge. Cette visibilité les aide à atteindre des objectifs ambitieux de croissance, d’efficacité et de productivité, et à prendre des décisions sur de nouveaux investissements à un niveau global intégré. »

En respectant ces bonnes pratiques, votre start-up SaaS renforcera sa relation avec les investisseurs, multipliant ses chances de succès dans un environnement concurrentiel.

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Quelles metrics sont attendues à chaque étape du financement de votre entreprise ?

À chaque étape de la croissance de votre entreprise, les VC se concentreront sur différentes métriques et examineront des résultats spécifiques de vos rapports. Ainsi, en tant qu’entrepreneur, vous êtes censé adapter vos comptes après chaque levée de fonds. Non seulement vous devez atteindre les objectifs recherchés par les VC, mais aussi les mettre en évidence clairement pour informer les investisseurs de vos progrès.

Examiner les détails de votre parcours de financement vous aidera à élaborer de meilleurs rapports en collectant les bonnes données pour promouvoir votre entreprise.

Financement initial (Seed Funding)

En tant que jeune entreprise, vous n’avez probablement pas beaucoup de résultats à montrer pour impressionner les investisseurs. C’est pourquoi, à ce stade, vous devez principalement vous concentrer sur la démonstration que vos produits ou services ont une place sur un marché concurrentiel. Essentiellement, les VC doivent voir un potentiel dans votre entreprise et être sûrs que leurs risques sont sécurisés par un solide plan d’affaires.

Cela signifie que les metrics sur lesquelles vous devez insister reflètent l’interaction avec le public cible, comme l’engagement des utilisateurs, l’utilisation du produit, la preuve sociale et la croissance des revenus.

1. L’engagement des utilisateurs et utilisation du produit : Mesurent la valeur que les utilisateurs trouvent dans votre produit en fonction de leur interaction avec celui-ci.
2. La preuve sociale : Reflète les retours positifs de vos clients.
3. La croissance des revenus : Montre aux investisseurs la rapidité avec laquelle vous pouvez augmenter vos ventes, et peut être mesurée par des indicateurs tels que le revenu récurrent mensuel (MRR) et le revenu récurrent annuel (ARR).

De plus, le coût d’acquisition client (CAC), la valeur à vie client (LTV), le taux de combustion (burn rate) et le taux de désabonnement (Churn rate) sont cruciaux pour démontrer la viabilité et l’efficacité de l’entreprise.

Bien que ces metrics puissent être intéressantes à ce stade précoce, elles pourraient être moins décisives. Les VC verront votre start-up comme une opportunité de marché à développer, plutôt qu’une entreprise en succès continu à soutenir.

Financement de Série A

Lorsque vous atteignez le stade du financement de Série A, les VC reconnaissent que votre entreprise a le potentiel de croître, mais il est temps pour vous de répondre à leurs attentes. Ici, les investisseurs recherchent des preuves concrètes de viabilité et de scalabilité.

Alice Besomi explique que « l’adéquation produit-marché est la première chose que les investisseurs VC rechercheront pour comprendre la valeur du produit, du service ou de la plateforme pour les clients. »

Elle pose ensuite des questions telles que :

• Combien de nouveaux clients ajoutez-vous chaque mois ?
• Combien de nouveaux revenus apportez-vous ?
• Dans quelle mesure les stratégies de mise sur le marché et de vente sont-elles bien définies ?

Par conséquent, vous devez utiliser des metrics telles que la croissance des revenus, les économies d’échelle, la pénétration du marché et la scalabilité opérationnelle pour fournir des réponses aux VC.

• Croissance des revenus : Encore une fois, elle prouvera que vous pouvez attirer des clients qui achèteront votre offre. Une MRR croissante et une solide croissance trimestrielle peuvent le montrer.
• Unit economics : Se réfère aux revenus directs et aux coûts de votre entreprise par unité.
• Pénétration du marché : Mesure la proportion d’un produit ou service vendu par rapport au marché total estimé.
• Scalabilité opérationnelle : Indique la capacité de votre entreprise à ajuster et développer ses opérations de manière fluide à mesure qu’elle s’étend.

De plus, un faible taux de désabonnement et CAC, ainsi qu’une LTV élevée, prouveront aux investisseurs que votre entreprise a un solide ajustement produit-marché.

Ces métriques sont essentielles à ce stade pour montrer la valeur, la traction et le potentiel de croissance et de développement de votre entreprise.

Financement de Série B

En tant qu’entreprise en financement de Série B, votre entreprise est bien établie et vos valorisations doivent le refléter.

Par exemple, à ce stade, vous devriez prêter attention à la règle des 40, qui dicte que le taux de croissance combiné et le cash flow disponible doivent être égaux ou supérieurs à 40 %.

Comme le souligne Paul Roche, les VC utilisent souvent cela comme indicateur clé du succès de votre start-up.

Bien que cela puisse être difficile à réaliser, se concentrer sur des KPIs essentielles telles que la croissance des revenus, la marge bénéficiaire, la part de marché, la reconnaissance de la marque, le taux de combustion et le CAC peut aider votre entreprise à aligner ses stratégies avec les cadres de la règle des 40. 

De plus, vous devriez surveiller attentivement et optimiser : 

• la croissance de l’ARR ;
• le taux de rétention net ;
• la période de remboursement ;
• le pourcentage de flux de trésorerie disponible.

Ces facteurs peuvent influencer le succès de la règle des 40. Les metrics montreront aux investisseurs des plans clairs et un élan, et un bon équilibre entre croissance et rentabilité, suggérant que votre start-up de Série B est prête à dominer son marché.

Le décalage entre les metrics SaaS et la réalité du marché

Bien que la plupart de ces metrics SaaS traditionnelles soient encore pertinentes aujourd’hui, vous devez anticiper pour faire croître votre entreprise dans un environnement de start-up en évolution.

En effet, comme l’explique Kyle Poyar, les entreprises de logiciels modernes opérant sous des modèles tels que la croissance pilotée par le produit (PLG), le SaaS vertical ou les logiciels basés sur l’utilisation peuvent être limitées par les metrics et KPI traditionnels, car ils ne captureront pas pleinement les nuances de ces modèles où l’utilisation du produit, l’activation des clients et l’expansion jouent des rôles significatifs dans la croissance et les revenus.

Voici quelques exemples :

• Considérez l’impact du produit comme principal moteur de croissance. Dans les modèles PLG, les produits sont au centre de l’acquisition, de la conversion et de la croissance, contrairement à la dépendance traditionnelle aux ventes et au marketing. Par exemple, Atlassian investit 50 % de ses revenus en recherche et développement (R&D) contre 20 % en ventes et marketing, nous incitant à repenser le rôle de la R&D dans la génération de revenus.
  
  
• La stratégie « land-and-expand » est un autre domaine où les metrics traditionnelles sont insuffisantes. Les modèles basés sur l’utilisation, comme Snowflake, commencent souvent avec des contrats initiaux plus petits qui croissent considérablement avec le temps, Snowflake atteignant un taux de rétention net des dollars (NDR) allant jusqu’à 177 %. Cela soulève la question du niveau approprié des dépenses d’acquisition de clients lorsque la LTV est très élevée.
  
  
• De nouveaux flux de revenus avec des profils de marge différents, tels que les paiements et les services FinTech, redéfinissent le paysage SaaS. Par exemple, Shopify génère 76 % de ses revenus à partir de solutions marchandes, divergent du modèle d’abonnement logiciel traditionnel. Ce changement incite à réévaluer la manière dont nous valorisons les différentes sources de revenus.

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Un nouveau référentiel des indicateurs clés ?

Les anciens indicateurs évoluent trop lentement. D’autres metrics sont nécessaires pour s’adapter aux caractéristiques uniques des entreprises SaaS modernes. 

Des KPI plus pertinents suivraient le parcours des utilisateurs, considérant l’utilisation du produit comme un signal d’intention d’achat et mettant l’accent sur les taux d’activation, les revenus influencés par le produit, la rétention basée sur les cohortes et le taux de croissance naturel. Voici six KPI que Kyle promeut pour votre jeune entreprise SaaS moderne :

• Revenu annuel récurrent (ARR) annuel : élargit l’ARR pour inclure les flux de revenus récurrents non liés à l’abonnement, tels que l’utilisation, les paiements, la Fintech et les frais de marketplace.
  
  
• Variation du nouvel ARR net : révèle si votre entreprise connaît une croissance linéaire ou exponentielle, les investisseurs en capital risque préférant une croissance exponentielle.
  
  
• Nouvel ARR net par rapport aux dépenses (Burn Multiple) : contrairement au retour sur investissement du coût d’acquisition client (CAC), cette métrique prend en compte tous les domaines d’investissement qui stimulent l’acquisition, la conversion, la rétention et l’expansion de la clientèle. Un ARR incrémental plus élevé généré par dollar équivaut à une meilleure efficacité.
  
  
• ARR par équivalent temps plein (ETP) : fournit des informations précieuses sur l’efficacité opérationnelle de votre entreprise.
  
  
• Revenu influencé par le produit (PLG) : accorde plus d’importance à la R&D et aux ventes et marketing. Son suivi vous aidera à évaluer l’efficacité de vos stratégies en matière de croissance.
  
  
• Rétention basée sur les cohortes par type de client : vous aide à évaluer les taux de rétention entre les différents segments de clients.

Alors que les métriques SaaS traditionnelles se concentrent fortement sur la croissance pilotée par les ventes et le marketing et les modèles de revenus basés sur les abonnements, nous avons besoin d’une nouvelle approche centrée sur le parcours de l’utilisateur et l’utilisation du produit comme indicateurs d’intention d’achat. Ces metrics adaptatives vous aideront à évaluer avec précision votre entreprise et à mettre en avant son succès auprès des investisseurs VC sur le marché actuel des start-up SaaS.

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Conclusion

Savoir compiler efficacement vos données dans des rapports mensuels clairs et concis est la meilleure pratique pour améliorer le succès de votre start-up SaaS et la communication avec les investisseurs VC.

À chaque étape de la croissance de votre entreprise, vous devez prêter attention aux attentes des investisseurs pour répondre au mieux à leurs exigences. Et ce, de la démonstration du potentiel du marché lors du financement initial à la preuve de viabilité et de scalabilité lors des Séries A et B.

Alors que le paysage SaaS évolue, vous devriez adopter des metrics adaptatives axées sur différents aspects de votre entreprise, tels que le parcours de l’utilisateur et l’utilisation du produit. En suivant ces conseils, vous aurez tous les outils nécessaires pour transformer votre start-up en une entreprise attrayante, assurant un bon financement et la confiance des investisseurs VC.

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