L’ARR fait partie des KPIs SaaS incontournables. C’est un indicateur qui donne une vision globale du volume d’affaires embarqué sur les douze prochains mois, et de son évolution dans le temps. L’ARR est aussi utile pour comparer deux SaaS (ou toutes entreprises ayant un modèle d’affaires basé sur l’abonnement) et communiquer avec les investisseurs.
Dans cet article, nous verrons précisément ce qu’est l’Annual Recurring Revenue et comment le mesurer. Nous vous expliquerons pourquoi ce KPI est important et quels sont les principaux leviers pour l’améliorer.
Qu’est-ce que l’ARR ?
L’ARR (Annual Recurring Revenue) est un indicateur qui mesure les revenus récurrents sur une année, en se basant sur le nombre d’abonnements souscrits.
💡 ARR = Revenus Récurrents Annuels.
Il est très utilisé par les entreprises dont le business model repose sur une offre d’abonnements. Il est donc incontournable dans les reporting d'entreprises SaaS.
C’est un très bon indicateur d’activité, car il offre de la visibilité sur le chiffre d’affaires prévisionnel sur les douze prochains mois. Il sert également d’objectif pour les dirigeants, en fixant un objectif d’ARR (un objectif de volume d’affaires récurrent pour l’année en cours, ou l’année suivante).
Comment mesurer l’ARR ?
L’ARR correspond à l’annualisation du MRR : les revenus récurrents mensuels.
Si une entreprise SaaS a un MRR (l’ensemble des revenus récurrents normalisés en un montant mensuel, avec le lissage des sommes facturées au titre de plans pouvant courir sur plusieurs mois) de 36 000€, alors son ARR sera de 36 000€ x 12 mois : 432 000€.
💡 Pour faire un calcul plus rigoureux, la formule de calcul de l’ARR peut être ajustée notamment :
- en réintégrant ou en excluant les remises ;
- en prenant en compte le churn à la date de désabonnement (même si elle intervient avant la fin de la période de service) ou à la date de fin de l’abonnement.
Pourquoi l’ARR est un KPI important pour un business SaaS ?
Lorsqu’une entreprise obtient une grande majorité de ses revenus via des abonnements, l’ARR est un KPI indispensable. Il permet :
- de faire des projections sur ses revenus récurrents futurs ;
- de se comparer avec d’autres entreprises SaaS (benchmarking) ;
- d’avoir une idée de la valorisation du SaaS, qui se rationalise souvent avec un multiple de l’ARR.
Les revenus récurrents étant des revenus contractuels, l’entreprise peut se projeter facilement sur ses revenus futurs (d’autant plus si elle a un historique important et connaît les autres KPIs incontournables, comme le churn, la LTV et le taux de croissance du MRR). L’ARR est donc un KPI clé pour projeter son activité lors de la formalisation d’un Business Plan.
L’ARR est aussi très utilisé dans la communication avec les investisseurs. C’est généralement l'indicateur qu’ils regardent en premier pour comprendre la taille de l’entreprise, sa maturité et le volume de son activité. Cela les aide notamment à évaluer si la taille de l’entreprise entre dans leur cahier des charges d’investissement. 💡 Selon le fonds d’investissement américain Point 9, un ARR entre 0.5m$ et 2.5m$ est généralement considéré comme permettant d'initier une série A, là où un ARR entre 3m$ et 5m$ peut permettre d’initier une série B.
ARR et MRR : quel KPI choisir ?
Pour piloter la performance d’une entreprise SaaS, les dirigeants suivent régulièrement une poignée de KPIs (grâce au reporting). Faut-il choisir entre le suivi rigoureux du MRR ou se concentrer sur l’ARR ?
Étant donné que l'ARR mesure le volume d’affaires récurrent de l'entreprise sur un an, il est utile au niveau macro (valorisation, benchmark, projections sur plusieurs exercices). En revanche, le MRR mesure l’activité récurrente mensuelle attendue de votre entreprise SaaS. Il vous aide à prendre des décisions au niveau micro, pour améliorer la performance de votre SaaS au quotidien. Le MRR - et sa composition - est donc indispensable dans votre reporting mensuel.
C’est donc intéressant pour les dirigeants de SaaS de mesurer et de suivre à la fois l’ARR et le MRR. Ce dernier donne une vision opérationnelle et granulaire, utile pour le pilotage quotidien de l’entreprise. Alors que l’ARR est un indicateur stratégique, qui devient de plus en plus important au fur et à mesure que l’activité croît (en fonction de la maturité de l’entreprise, les dirigeants passent progressivement d’un pilotage mensuel à un pilotage annuel).
Comment améliorer l’ARR d’un business SaaS ?
L’étude annuelle de KeyBanc Capital Markets (réalisée auprès de 350 SaaS courant 2021) met en évidence une croissance annuelle médiane de l’ARR 2020 de 31 %, toutes tailles d’entreprises confondues. Alors, quels sont les leviers à votre disposition pour améliorer la croissance de votre ARR ?
La première étape pour augmenter l’ARR SaaS est de mesurer les revenus actuels et de les analyser. Demandez-vous d’où proviennent ces revenus : canaux d’acquisition, type de client, type de produit/service/offre. Vous serez alors capable de trouver les leviers les plus efficaces pour augmenter votre ARR :
- Accélérer l’acquisition via les canaux affichant la meilleure performance
- Réduire le taux de désabonnement
- Augmenter l'ARPU (revenu moyen par utilisateur) grâce à une stratégie d’upsell
Ces différents leviers peuvent s’enclencher par segment analytique (client, produit, secteur géographique, etc.). D’où l’importance de mettre en place un pilotage minutieux, à jour et alimenté par plusieurs sources de données.
Vous connaissez désormais l’importance de l’ARR. Vous pouvez ainsi adapter votre reporting et vos KPIs. Fincome est le partenaire privilégié des entreprises SaaS. Nous vous aidons à construire un reporting fiable et à jour en 24h. Contactez-nous pour une démo en ligne !
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