Analyse de sensibilité et analyse de scénarios : laquelle utiliser pour votre pricing ?

Trouver la bonne stratégie de prix et se préparer aux variations du marché est un exercie difficile pour les entreprises de logiciels SaaS. Même sans données historiques, les startups doivent fixer un prix qui allie rentabilité et compétitivité. C'est là que l'analyse de la sensibilité et l'analyse de scénarios entre en jeu.

Avez-vous besoin à la fois d'une analyse de sensibilité et d'une analyse de scénarios ? En quoi sont-ils différents et quelles sont leurs utilisations ? Cet article répondra à ces questions pour vous.

Pourquoi utiliser l'analyse de sensibilité ou de scénario ?

Comprendre les nuances de l'analyse financière est crucial pour les jeunes SaaS. Le défi est encore plus grand lorsque vous fixez le prix de votre produit sur un marché non testé.

Dr Z. John Zhang met en lumière un écueil courant : trouver niveau de prix optimal. Sans données de marché adéquates, vous naviguez essentiellement à vue, au risque de prendre le risque de fixer le prix trop bas et manquer de revenus ou trop haut et décourager les clients potentiels.

C'est là que les concepts d'analyse de sensibilité et d'analyse de scénarios entrent en jeu.

Analyse de sensibilité

L'analyse de sensibilité est un outil qui permet de comprendre comment l'évolution de variables spécifiques affecte les résultats globaux de votre entreprise. Supposons que vous décidiez du prix de votre dernière offre SaaS. En ajustant le prix, l'analyse de sensibilité vous aide à évaluer la sensibilité de votre volume des ventes en fonction de l'évolution des prix.

Cette analyse est précieuse car elle met en évidence quelles variables, comme les prix, vont avoir le plus d'impact sur votre activité.

Analyse de scénarios

L'analyse de scénarios, quant à elle, adopte une approche plus large. Elle explore les scénarios futurs en modifiant en simultanée plusieurs variables pour comprendre leur impact potentiel sur votre activité.

Par exemple, qu'arriverait-il aux ventes de votre produit si un nouveau concurrent se lançait sur votre marché ? Cela vous aide à vous préparer à des conditions de marché différentes en tenant compte de toutes les variables pertinentes simultanément.

Exemples concrets

Exemple d'analyse de sensibilité : stratégie de tarification SaaS

Prenons l'exemple d'une entreprise SaaS sur le point de lancer un nouveau logiciel. Le prix de votre logiciel est une variable qui peut avoir un impact significatif sur votre volume de ventes. Vous décidez de mener une analyse de sensibilité pour comprendre comment l'évolution de votre stratégie tarifaire affecte vos revenus.

Vous modifiez le pricing de votre logiciel par paliers, par exemple une augmentation de 5 % et une diminution de 5 %, tout en maintenant tous les autres facteurs constants. Vous pourriez découvrir qu'une augmentation de prix de 5 % ne diminue pas le volume des ventes. Cela suggère que vos clients sont peut-être moins sensibles aux variations de prix que vous ne le pensiez initialement. Vous pouvez donc augmenter légèrement les prix pour augmenter vos revenus.

Considérons un scénario impliquant un chiffre d'affaires prévu de l'entreprise sur la base de la variation du volume des ventes et du prix unitaire.

La société XYZ prévoit de lancer un nouveau produit et souhaite comprendre comment l'évolution du volume des ventes et du prix unitaire affectera ses prévisions de recettes annuelles.

La société XYZ a estimé que le volume des ventes se situerait entre 10 000 et 50 000 unités, par tranches de 10 000 unités, et que le prix unitaire se situerait entre 10€ à 50€, par tranches de 10€.

Pour cette analyse, la variable dépendante est le chiffre d'affaires annuel projeté, tandis que les variables indépendantes sont le volume des ventes et le prix unitaire. Le chiffre d'affaires annuel projeté est calculé en faisant le produit du volume des ventes et du prix unitaire.

Supposons que la formule de revenus annuels prévue de l'entreprise soit la suivante :

Chiffre d'affaires annuel projeté = volume des ventes × prix unitaire

Par exemple, si le volume des ventes est de 20 000 unités et que le prix unitaire est de 20€, le calcul serait de 20 000 x 20€ = 400 000€.

Pour effectuer l'analyse de sensibilité dans Excel, vous devez :

• Créeer un tableau avec différents volumes de ventes sous forme de lignes et différents prix par unité sous forme de colonnes.
• Utiliser la formule pour calculer chiffre d'affaires annuel projeté pour chaque combinaison.
• Accéder à l'onglet « Données », sélectionner « Analyse hypothétique » puis choisissez l'option « Tableau de données » pour automatiser les calculs pour toutes les combinaisons.

Cela donnera un aperçu de la manière dont les différents volumes de ventes et niveaux de prix influent les revenus projetés de l'entreprise.

Exemple d'analyse de scénario : ouverture d'un nouveau marché

Prenons l'exemple d'une entreprise SaaS qui souhaite se développer sur un nouveau marché géographique. Les variables en jeu sont la maturité du marché, intensité de la compétition, environnement réglementaire, et les conditions économiques.

Il existe différents scénarios :

• Un scénario optimiste, où le nouveau marché adopte l'outil avec un minimum de concurrence. Les obstacles réglementaires sont surmontables et des conditions économiques favorables entraînent volumes de ventes
• Un scénario de base, dans lequel le logiciel reçoit l'accueil attendu sur le nouveau marché, avec une concurrence modérée. Il existe des défis réglementaires, mais les conditions économiques sont stables. Cela conduit à des volumes de ventes conformes aux prévisions.
• Un scénario pessimiste où le marché est réfractaire à l'adoption du logiciel en raison de la forte concurrence et des obstacles réglementaires. Les conditions économiques sont défavorables. Des volumes de ventes inférieurs à vos attentes.

Vous pouvez développer une stratégie flexible en vous préparant à chacun de ces scénarios. Cela vous permet de vous adapter aux conditions réelles du marché.

Considérons un cas simplifié où une petite entreprise souhaite prévoir son bénéfice net selon différentes prévisions de ventes. Pour ce faire, vous pouvez utiliser le gestionnaire de scénarios d'Excel.

Vos variables sont les Revenus de Ventes, le Coût des Biens Vendus (COGS) et les Dépenses Opérationnelles.

• Ouvrez Excel.
• Allez dans l'onglet Données sur le Ruban, cliquez sur Analyse de scénarios, et sélectionnez Gestionnaire de scénarios dans le menu déroulant.
• Cliquez sur Ajouter pour créer un nouveau scénario. Pour le premier scénario, nommez-le "Prévision de Ventes Optimiste".
• Dans la boîte des cellules modifiables, sélectionnez les cellules Revenus de ventes, COGS, et Dépenses Opérationnelles.
• Entrez des valeurs pour chaque variable représentant une prévision de ventes optimiste, comme des revenus de ventes plus élevés et des coûts standards.
• Ajoutez un commentaire pour décrire le scénario, puis cliquez sur OK pour le sauvegarder.
• Répétez le processus pour créer des scénarios supplémentaires, tels qu'une "Prévision de Ventes Pessimiste" avec des ventes inférieures et des coûts plus élevés, ou une "Prévision Standard" basée sur vos attentes actuelles.

Une fois que vous avez configuré vos scénarios, vous pouvez générer un rapport de synthèse des scénarios. Retournez au Gestionnaire de scénarios, cliquez sur Résumé, et sélectionnez les cellules de résultat que vous souhaitez analyser — dans ce cas, la cellule de revenu net.

Excel générera un rapport qui compare le revenu net à travers tous vos scénarios.

📌L'analyse de sensibilité est un outil pour évaluer comment les changements de variables spécifiques qui affectent les résultats business. L'analyse de scénarios offre une perspective plus large en examinant simultanément les effets potentiels de la variation de plusieurs éléments.

Analyse de sensibilité et de scénarios pour votre entreprise

Quand devez-vous utiliser l'analyse de sensibilité et l'analyse de scénarios, et devez-vous utiliser les deux ? La capacité à s'adapter et à répondre aux conditions changeantes du marché est essentielle pour les entreprises SaaS.

Analyse de sensibilité et l'impact des changements de variables

L'analyse de sensibilité se concentre sur les variations des variables et le résultat d'un projet. Elle aide les entreprises à comprendre quels facteurs influencent le plus leur succès ou leur échec. Cela leur permet de concentrer leur attention et leurs ressources là où elles comptent le plus.

Cette méthode aide à évaluer la résilience des business plans face aux changements du marché.

Par exemple, une entreprise SaaS envisageant de lancer un nouveau produit pourrait utiliser l'analyse de sensibilité. Elle évaluerait comment les changements dans les taux d'abonnement, les coûts d'acquisition des clients ou les dépenses de serveur pourraient affecter la rentabilité. Les résultats pourraient changer les stratégies de pricing, les allocations budgétaires et les campagnes marketing.

L'analyse de scénarios offre un aperçu stratégique

L'analyse de scénarios aide les entreprises à se préparer à une variété de futurs potentiels.

En considérant des futurs possibles, les entreprises peuvent mettre en placedes stratégies résilientes sous diverses conditions de marché.

Pour les entreprises SaaS opérant dans un environnement dynamique, l'analyse de scénarios est bénéfique. Elle explore l'impact de diverses conditions de marché, avancées technologiques, et dynamiques concurrentielles sur leurs modèles d'affaires. Les entreprises identifient ensuite les meilleures stratégies à adopter.

Pourquoi vous avez besoin à la fois de l'analyse de sensibilité et de l'analyse de scénarios

Les analyses de sensibilité et de scénarios sont conçues pour aborder l'incertitude sous différents angles.

Matthew Bernath, responsable des écosystèmes de données chez Shoprite, a mentionné que l'analyse de sensibilité et de scénarios sont des composantes critiques de la planification et d'analyse financières (FP&A).

Bernath a noté que ces méthodologies étaient particulièrement efficaces pour les entreprises confrontées à des événements imprévus de type Black Swan events. Les entreprises qui employaient ces techniques étaient mieux préparées à naviguer dans l'incertitude, ayant prévu divers scénarios et assuré un flux de trésorerie adéquat pour soutenir les opérations pendant les crises.

Bernath préconise d'intégrer ces analyses dans la planification financière régulière pour identifier les opportunités et optimiser l'allocation des ressources plus efficacement.

Alors que l'analyse de sensibilité permet d'examiner l'impact de chaque variable sur le business model, l'analyse de scénarios complète cela en explorant les interdépendances entre les variables. En utilisant les deux analyses, vous pouvez présenter une image plus claire des résultats potentiels, et la probabilité et l'impact des différents facteurs de risque.

Questions fréquemment posées

Comment déterminer les variables critiques pour mon analyse ?

Les variables critiques pour l'analyse de sensibilité ou l'analyse de scénarios sont généralement celles qui ont le plus grand impact sur les résultats business ou la prise de décision. Celles-ci peuvent être identifiées par une analyse de sensibilité préliminaire une variable à la fois, un jugement d'expert, une analyse de données historiques, ou la prise en compte de facteurs présentant une grande incertitude ou variabilité.

L'analyse de scénarios et l'analyse de sensibilité peuvent-elles être automatisées ?

Oui, les analyses de scénarios et de sensibilité peuvent être automatisées à l'aide de certains logiciels. L'automatisation permet des analyses plus étendues et complexes et de traiter de grands ensembles de données.

Quels sont les pièges courants dans la conduite de l'analyse de sensibilité et de l'analyse de scénarios ?

Les pièges courant sont la simplification excessive des modèles, la négligence de variables importantes, la dépendance excessive à des scénarios spécifiques et l'incapacité à mettre à jour les analyses en fonction de nouvelles informations.

Comment puis-je intégrer les informations de l'analyse de sensibilité et de l'analyse de scénarios dans la planification stratégique ?

Vous pouvez ajuster vos stratégies en fonction des risques identifiés, développer des plans de contingence, prioriser les investissements et renforcer la résilience organisationnelle contre les incertitudes futures.

Conclusion

La réponse à la question de savoir si vous avez besoin à la fois d'une analyse de sensibilité et d'une analyse de scénarios est un oui retentissant. Chacune sert un objectif unique, et elles fournissent une vision complète pour votre entreprise.

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