La vente de produits par bundles ou packages (price bundling), une approche stratégique du marketing et des ventes, consiste à combiner plusieurs produits dans un seul lot proposé à un prix réduit.
Cette approche profite à la fois aux consommateurs, qui bénéficient de plus de valeur, et aux entreprises, qui augmentent le montant de leurs ventes.
Malgré ses avantages, les bundles présentent des inconvénients tels que la préférence des clients pour les achats individuels et la cannibalisation des produits. Dans cet article, nous aborderons les subtilités du regroupement par bundle examinant ses différentes formes, son implémentation et ses applications réelles.
Qu'est-ce que le price bundling ?
Le price bundling, ou vente en bundle, offre aux entreprises, en particulier aux PME et startups, un moyen intelligent d'apporter plus de valeur à leurs clients. Imaginez un magasin de glaces qui propose différentes saveurs à prix réduit : cette stratégie combine intelligemment des produits complémentaires au profit de tous.
Les entreprises tech ont fréquemment recours aux bundles, par exemple en combinant des appareils mobiles avec des forfaits de données, ou des suites logicielles telles que Microsoft Office 365 à des tarifs réduits. Des études ont montré comment le regroupement par bundle impacte positivement l'opinion des clients sur la valeur du produit et leur volonté d'acheter, ce qui en fait un outil puissant pour stimuler les ventes.
Les bundles « purs » et les bundles « mixtes »
Il y a deux principales stratégies de bundles pour vendre vos produits que vous pouvez étudier : les bundles pur et les bundles mixtes.
Bundle pur
Le price bundling pur ne premet que la vente en bundles, améliorant ainsi l'intérêt de la complémentarité des outils compris dans le bundle.
Par exemple, les clients ne peuvent pas acheter individuellement des applications comme Word, Excel ou PowerPoint séparément. Ils doivent s'abonner à l'ensemble de la suite Office 365, qui inclut ces applications ainsi que d'autres comme Outlook, OneNote et Teams.
Bundles mixtes
Les bundles mixtes offrent plus de flexibilité en rendant les produits disponibles à la vente individuellement et dans des packages.
Zoho propose des offres groupées avec sa suite d'applications. Les clients peuvent acheter individuellement des applications telles que Zoho CRM ou Zoho Books, ou opter pour un package groupé comme Zoho One, qui comprend plusieurs applications.
Principaux points à retenir
Le regroupement par bundle peut augmenter la valeur et la satisfaction du client et fournir un avantage concurrentiel. Il est important que vous choisissiez le bon type de bundles en fonction de vos produits et des préférences de vos clients.
Les bundles simplifient le processus d'achat et peuvent stimuler les ventes de produits moins populaires en les associant à des produits très demandés.
La vente en bundles est-elle pertinente pour votre entreprise ?
Pour décider si une stratégie de bundles convient à votre entreprise, vous devez tenir compte de plusieurs facteurs, notamment votre offre de produits, votre positionnement sur le marché, et les besoins des clients. Voici un aperçu des situations dans lesquelles la vente en bundle pourrait être une bonne solution :
- Vous proposez une gamme complète de produits ou de services : Si votre entreprise propose une gamme de produits ou de services complémentaires, leur regroupement peut améliorer leur valeur perçue. Par exemple, Atlassian regroupe ses produits tels que Jira, Confluence et Trello, qui fonctionnent ensemble très efficacement.
- Vos produits ont des intégrations nécessaires à leur fonctionnement : Les produits nécessitent parfois d'être intégrés avec d'autres outils pour fonctionner de manière optimale. La vente en bundles est un moyen efficace de s'assurer que les clients ont tout ce dont ils ont besoin dès le départ, améliorant ainsi l'expérience et la satisfaction des utilisateurs.
- Vous devez proposer des réductions : Dans un environnement très concurrentiel ou dans un marché en contraction, les entreprises sont souvent aménées à proposer des remises comme solution court-terme. La vente en bundle est alors une bonne alternative, vous permettant de proposer des remises sans dévaluer vos produits. En regroupant les articles à un coût total réduit, vous ajoutez de la valeur et attirez les clients sans dégrader l'expérience sur le produit.
- Vous souhaitez simplifier les choix: pour les entreprises proposant des offres techniquement complexes, la création de bundles répondant aux besoins spécifiques des clients permet de simplifier le processus de prise de décision et les orienter vers vos meilleures offres.
Comment créer votre offre de bundle pour vos produits
Pour développer une stratégie de bundle efficace, vous devez trouver un équilibre entre les préférences de vos clients et vos objectifs commerciaux. Vous trouverez ci-dessous les étapes clés qui vous guideront dans la création de votre stratégie de bundle :
- Conception du bundle : Combinez des produits très prisés avec ceux que les clients pourraient trouver intéressants à des prix plus bas dans vos offres groupées. En comprenant leurs besoins et leurs préférences, vous pouvez également proposer des options pour des add-ons à mesure que leurs besoins ou leurs budgets évoluent.
- Structure du bundle : Déterminez si votre approche est axée sur le produit ou axée sur les ventes. Cette décision déterminera la flexibilité et la complexité de vos offres groupées.
- Product-led : Dans ce cas, la simplicité est essentielle. Adoptez une stratégie de bundle « bon, mieux, meilleure » pour répondre aux différents segments clients sans les surcharger de choix. Prenons Zoom comme exemple : bon (plan Basic avec une durée de réunion et des fonctionnalités limitées), mieux (plan Pro avec des durées de réunion plus longues et des contrôles administratifs), meilleur (plan Business avec des fonctionnalités supplémentaires telles que le branding personnalisé).
Sales led
Cette approche intègre de la flexibilité à vos offres groupées grâce à des modules complémentaires et des extras personnalisables. Elle répondra plus efficacement aux diverses demandes des clients.
L'approche axée sur les ventes de Salesforce est centrée sur sa plateforme CRM polyvalente. Les clients peuvent améliorer leur outil en ajoutant de modules spécifiques tels que Sales Cloud, Service Cloud, Marketing Cloud ou des outils tels qu'Einstein Analytics.
Prenez en compte le paysage concurrentiel et le positionnement de vos produits. Ces informations vous aideront à regrouper les articles de manière à mettre en valeur vos points forts et vous différencier de vos concurrents.
Lorsque que vous passez de la création des bundles à la définition des prix de ces bundles, il est primordial de vous concentrer sur le contenu de vos offres groupées et la manière dont ils sont perçus par les clients. Cet objectif est essentiel pour élaborer des bundles qui soient à la fois attractifs pour les clients et rentables pour votre entreprise.
Stratégies pour des regroupements par bundles efficaces
La création efficace de bundle ne se limite pas à la simple combinaison de produits. Cela nécessite une bon une compréhension de la dynamique du marché, des besoins des clients et la valeur intrinsèque de chaque produit du bundle.
Élasticité prix
Pour mettre en œuvre efficacement votre stratégie, comprendre l'élasticité prix est cruciale. Ce concept mesure la sensibilité des clients aux changements de prix.
Les produits avec une forte élasticité prix font face à une forte variation de la demande en fonction de la variation duprix. Les produits peu élastiques ou inélastiques ne voient pas beaucoup de variation de la demande en raison des variations de prix.
Exemples d'élasticité prix élevée :
- Canva : Sur le marché saturé des outils de design, avec des alternatives telles qu'Adobe Spark ou PicMonkey, les utilisateurs peuvent être sensibles aux variations de prix. Si Canva devait augmenter de manière significative le prix de ses abonnements, certains utilisateurs pourraient envisager de passer à d'autres plateformes proposant des fonctionnalités similaires à moindre coût.
- Trello : Pour les outils de gestion de projet tels que Trello, qui fait face à la concurrence d'Asana, de Monday.com et d'autres alternatives gratuites ou moins coûteuses, une hausse de prix notable pourrait inciter les utilisateurs actuels à explorer ces alternatives, reflétant une forte élasticité des prix.
Exemples d'élasticité prix faible :
- Salesforce : En tant que solution CRM complète profondément intégrée dans les process commerciaux, les clients peuvent être moins sensibles aux variations de prix. Les coûts de changement (en termes de temps et de ressources) liés à la migration vers un nouveau système CRM sont importants, ce qui rend la demande pour Salesforce plus inélastique.
- Epic Systems : Spécialisée dans les logiciels de santé, Epic Systems propose des produits essentiels au fonctionnement des hôpitaux et des cliniques. Compte tenu de la nature spécialisée de l'informatique de santé et des investissements importants dans la formation et la migration des données, les clients seront probablement moins sensibles aux prix, ce qui indique une faible élasticité.
Principales stratégies de bundle
Le choix de la bonne stratégie de bundle est essentiel pour améliorer la rentabilité et la satisfaction des clients. Choisissez celui qui correspond à vos objectifs commerciaux et aux préférences de vos clients pour obtenir les meilleurs résultats.
Offres groupées complémentaires
Cette stratégie consiste à regrouper des produits ou services qui se complètent naturellement. Par exemple, Lenovo propose des ordinateurs portables préinstallés avec la suite Microsoft Office.
Tarification échelonnée
Proposer des offres groupées à différents niveaux de prix répond à un plus large éventail de préférences et de budgets des clients. Cela permet à votre entreprise d'attirer les clients avec un budget limité et des clients plus premiums, et de maximiser votre couverture du marché.
Promotions à durée limitée
L'utilisation d'offres à durée limitée crée un sentiment d'urgence et d'exclusivité. Ces offres sont liées à des évènements saisonniers, tels que Offres du Black Friday, ou liés à des événements spécifiques, tels que des lancements de produits.
Prix dégressifs selon la quantité
Cette stratégie de prix réduit le coût unitaire en cas d'achats plus importants, incitant les clients à acheter en gros. Par exemple, Mailchimp's Premium. Ce modèle propose une tarification par e-mail plus rentable que ses offres de vulume inférieur.
Bundles personnalisables
Permettre aux clients de créer leurs propres offres groupées en fonction de leurs besoins spécifiques et préférences peut permettre de les fidéliser.
Ceci est efficace dans les secteurs où les besoins des clients sont variés. Par exemple, Payfit propose des offres groupées personnalisables dans son logiciel de ressources humaines et de paie, permettant aux entreprises de sélectionner les fonctionnalités spécifiques qui répondent le mieux à leurs besoins.
Principaux points à retenir
Un bundle de produits réussi va au-delà du simple regroupement de produits : il s'agit de créer une valeur supérieure pour les clients et l'entreprise. Cette stratégie nécessite une compréhension globale des préférences des clients, des tendances du marché et de la valeur distincte de chaque produit.
En employant des analyses avancées, les entreprises peuvent évaluer avec précision leur position sur le marché et affiner leurs stratégies de bundle afin de mieux répondre aux besoins des clients.
Avantages et inconvénients des bundles
Bien que votre entreprise puisse tirer de nombreux avantages des bundles, il y a également des inconvénients. Voici un bref aperçu des avantages et inconvénients :
Bien que le regroupement par bundle offre des avantages tels que l'augmentation des ventes, une expérience d'achat simplifiée et des coûts de marketing réduits, elle comporte également des défis tels que répondre aux préférences spécifiques des clients et le risque de cannibalisation du produit.
L'efficacité d'un bundle dépend d'analyses approfondies de vos indicateurs de performance. Les entreprises SaaS qui cherchent à améliorer leur approche trouveront de la valeur dans Fincome , une plateforme robuste, capable d'analyser tous les indicateurs de performance, des revenus récurrents mensuels (MRR) aux taux de désabonnement.
En exploitant ces données, vous pourrez prendre des décisions éclairés pour créer des bundles qui correspondent au mieux à vos objectifs commerciaux.
Exemples de bundles réussis
Les exemples suivants illustrent comment différentes entreprises ont réussi à exploiter les avantages des bundles.
Adobe et sa suite Creative Cloud
Adobe et sa suite Creative Cloud est un exemple concret du bundle dans le secteur du SaaS.
Historiquement, Adobe a vendu ses logiciels, tels que Photoshop, Illustrator, et Premiere Pro, sous forme de licences individuelles.
Ce modèle de vente traditionnel obligeait les clients à acheter chaque logiciel séparément, ce qui représentait souvent des dépenses importantes pour les utilisateurs qui avaient besoin de plusieurs produits Adobe pour leurs projets.
Adobe est passé à un modèle basé sur un abonnement connu sous le nom de Creative Cloud vers 2013, modifiant la façon dont ses produits étaient regroupés et vendus.
Cette stratégie de bundle offre plusieurs avantages :
- Perception de valeur accrue pour les clients
- Expérience client améliorée et simplifiée
- Flux de revenus stable pour Adobe
- Marché en expansion (les produits Adobe étant plus accessibles à un public plus large)
Adobe a dû faire face à des défis au cours de la transition. Certains clients étaient réticents de passer de licences à vie à un modèle d'abonnement.
Adobe a mis l'accent sur la valeur des mises à jour continues, le stockage dans le cloud, et la capacité d'utiliser le logiciel sur plusieurs appareils. Adobe a également proposé différents niveaux d'abonnement, répondant aux besoins des utilisateurs individuels, des équipes et des entreprises.
L'écosystème HubSpot et sa stratégie de bundle
La suite comprend HubSpot CRM, Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub et Operations Hub, entre autres. Chacun de ces produits peut s'intégrer à des centaines d'applications tierces, allant des outils de marketing par e-mail aux logiciels de comptabilité.
Cette capacité d'intégration est importante pour les entreprises qui recherchent une solution tout-en-un capable de centraliser leurs opérations sans avoir à gérer des outils qui ne sont pas connectés entre eux.
En regroupant des produits qui sont intrinsèquement conçus pour fonctionner ensemble, HubSpot garantit aux entreprises une suite d'outil cohérente et complète dès le départ. Il fournit également une plate-forme unifiée pour gérer divers aspects des opérations commerciales.
Cette capacité d'intégration est une proposition de valeur très forte, ce qui rend les bundles plus attrayantes pour les clients potentiels.
Principaux points à retenir
Ces exemples montrent que la clé d'un bundle réussi réside dans la combinaison de produits qui se complètent et offrent une réelle valeur au client, que ce soit en termes de simplicité, d'économies ou d'une expérience produit améliorée.
Conclusion
Les bundles stimulent les ventes et simplifient le processus d'achat en offrant des avantages évidents. Cependant, ils présentent des inconvénients, tels que les préférences de certains clients pour les achats individuels et la cannibalisation entre produits.
La clé du succès du regroupement par bundle passe par la compréhension des besoins des clients, la planification stratégique et le suivi continu des performances. Fincome est conçu pour vous offrir une vue à 360° de la performance de votre entreprise, ce qui vous permet de choisir plus facilement une stratégie de bundle. Avec Fincome, vous trouverez la solution ultime à vos défis en matière de business intelligence.
