Expansion internationale : insights de Vincent Coirier, responsable des ventes chez Partoo

Partoo, acteur SaaS B2B, met l’accent sur le renforcement de la visibilité des commerçants et de l’engagement client grâce à une panoplie de services innovants. Que ce soit en diffusant des informations commerciales sur 15 sites web ou en tirant parti de la gestion des avis basée sur l’IA et d’outils de messagerie centralisés, Partoo permet aux commerçants de gérer efficacement leur présence en ligne et leurs interactions clients.

Vincent Coirier, directeur des ventes chez Partoo, a joué un rôle déterminant dans l’expansion de l’entreprise, la faisant passer d’une équipe modeste de sept personnes à un effectif mondial de 400 collaborateurs, et son chiffre d’affaires de 300 000 € à 30 millions d’euros. Sous sa direction, l’équipe commerciale, initialement inexistante, compte aujourd’hui 100 professionnels de la vente, du BDR et du KAM issus de 25 nationalités, présents dans 50 pays à travers le monde. Ils gèrent des cycles de vente complexes allant de 10 000 € à 700 000 €.

Cet article s’inspire de l’expérience de Vincent Coirier et propose des conseils concrets aux fondateurs et aux équipes SaaS. Nous abordons des sujets essentiels pour favoriser la croissance d’une entreprise, tels que l’expansion internationale, les stratégies de vente, les indicateurs clés et la création de contenu.

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Enjeux et priorités de Partoo 

Partoo est une solution qui aide les commerçants à garantir l’exactitude et la cohérence de leurs informations en ligne, telles que les horaires d’ouverture, les coordonnées GPS et les informations de contact, sur de multiples plateformes.

Vincent explique comment ce service simplifie la gestion des données en ligne, permettant aux commerçants de gagner du temps et de s’assurer que leurs informations sont toujours à jour. Cela améliore leur visibilité et attire plus de clients. De plus, le système basé sur l’IA de Partoo automatise la collecte et la réponse aux avis clients, aidant ainsi les entreprises à maintenir une bonne réputation en ligne.

Enfin, l’outil de messagerie de Partoo centralise les messages provenant de plateformes telles que WhatsApp, Facebook Messenger, Instagram et le chat du site web en une seule interface, ce qui permet d’améliorer les délais de réponse et le service client.

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Expansion des équipes de vente à internationale 

L’une des principales forces de Partoo réside dans l’expansion de ses équipes à travers le monde et la construction d’une forte présence mondiale.

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Construire une équipe de vente internationale 

L’approche stratégique de Vincent pour faire évoluer l’équipe de vente de Partoo était à la fois méthodique et ambitieuse. Dans un premier temps, l’accent a été mis sur l’établissement de bases solides en France, qui a servi de tremplin à l’expansion internationale.

Par la suite, Vincent a propulsé la croissance de l’entreprise vers l’Ibérie, l’Italie, l’Amérique latine, le Moyen-Orient et l’Afrique du Nord, pour finalement conquérir le reste de l’Europe. Cette approche progressive a garanti que chaque nouveau marché était pénétré avec une stratégie solide et une compréhension claire de l’environnement commercial local.

Il explique que cette expansion nécessitait une stratégie de recrutement solide, privilégiant la diversité et l’adéquation culturelle. Vincent a réuni une équipe multiculturelle de 400 personnes issues de 25 nationalités, reconnaissant qu’une équipe multiculturelle pouvait offrir un éventail plus large de perspectives et d’idées. Cette diversité a enrichi la culture d’entreprise et a amélioré leur capacité à comprendre les besoins des clients dans diverses régions. Vincent souligne que l’adaptation aux différentes normes culturelles et pratiques commerciales est essentielle pour bâtir une équipe internationale efficace.

De plus, l’adaptabilité a été la clé du succès de cette expansion. Partoo a veillé à ce que les membres de l’équipe soient flexibles et ouverts à de nouvelles méthodes de travail, ce qui a permis de surmonter les défis posés par les différents marchés. En encourageant un environnement où les différences culturelles étaient considérées comme des atouts, Partoo a réussi à créer une équipe de vente internationale unifiée et motivée.

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Expansion centralisée vs décentralisée

Pour son développement international, Vincent a opté pour une stratégie d’expansion centralisée en pilotant les opérations depuis Paris. Ce choix a permis de centraliser la formation et d’aligner tous les membres de l’équipe sur les valeurs fondamentales et les méthodologies de l’entreprise.

Cette approche a favorisé un processus d’intégration homogène. Avant leur déploiement dans différentes régions, les nouveaux arrivants étaient immergés dans la culture d’entreprise grâce à une formation complète.

Ce modèle centralisé présente plusieurs avantages :

• maintien d’une culture d’entreprise unifiée ; 
• communication et coordination simplifiées ;
• optimisation de l’allocation des ressources ;
• amélioration de l’efficacité opérationnelle.

Grâce à ce pôle central, Partoo s’assure que toutes les équipes régionales aient accès aux mêmes outils et systèmes de support. Cela permet de mettre en œuvre plus facilement des initiatives à l’échelle de l’entreprise, de réagir rapidement aux problèmes et de développer les activités de manière plus efficace.

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S’adapter aux différents marchés

Diriger des équipes de vente sur des marchés variés peut s’avérer complexe pour les fondateurs de sociétés SaaS. Vincent préconise la création d’une méthodologie de vente unifiée tout en tenant compte des spécificités régionales. Chez Partoo, un cadre de vente a été mis en place. Il fournit une approche structurée du processus de vente, tout en restant suffisamment flexible pour s’adapter aux réalités locales.

Cela garantit à toutes les équipes de vente de fonctionner selon une stratégie commune, ce qui facilite la formation, le suivi des performances et permet de répondre aux besoins spécifiques des marchés locaux.

De plus, l’entreprise encourage les équipes locales à adapter le cadre de vente à leur contexte. De cette façon, Partoo renforce les relations clients et partenaires dans chaque région.

La stratégie de Vincent repose également sur un retour d’information et une adaptation continus. Les équipes régionales doivent être encouragées à partager leurs connaissances et leurs bonnes pratiques afin d’améliorer constamment les stratégies. C’est ainsi que Partoo conserve son agilité et sa réactivité face aux évolutions du marché.

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Comment mettre en œuvre des stratégies de vente efficaces ?

Sélectionner la méthodologie de vente appropriée est vital pour le succès de votre entreprise.

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La méthode MEDDIC

Partoo a adopté dès le départ le cadre de vente MEDDIC afin de structurer son approche commerciale.

Mais qu’est-ce que la méthode MEDDIC ? Il s’agit d’une méthodologie de vente conçue pour aider les équipes commerciales à qualifier et conclure plus efficacement des transactions complexes, en particulier dans le B2B. Voici un aperçu de la méthode MEDDIC et de ses avantages pour votre entreprise :

1. Mesures (Metrics) : Concentrez-vous sur la compréhension des objectifs et des indicateurs clés de performance (KPI) que vos clients souhaitent atteindre. En vous basant sur ces indicateurs, vous adapterez vos solutions aux besoins spécifiques de chaque client.
2. Décideurs économiques (Economic Buyers) : Entrez en contact avec la personne qui détient le pouvoir de décision final. De cette façon, vous traiterez avec un interlocuteur habilité à approuver l’achat.
3. Critères de décision (Decision Criteria) : Il est primordial de comprendre les critères utilisés par le client pour évaluer votre produit ou service. Cela signifie identifier les caractéristiques, les avantages et les spécifications qui revêtent le plus d’importance à ses yeux.
4. Processus de décision (Decision Process) : Comprendre le processus décisionnel du client (délais, procédures d’approbation et parties prenantes impliquées) vous permettra d’aligner votre processus de vente sur son parcours d’achat.
5. Points de douleur (Identify Pain Points) : Identifiez les défis rencontrés par le client et auxquels votre produit ou service peut apporter une solution. Montrez-lui ainsi pourquoi il a besoin de votre proposition.
6. Champion : Recherchez et soutenez un défenseur interne au sein de l’organisation du client. Cette personne croit en votre solution et la promouvra en interne.

Vincent souligne également un point important : mettez en place une bonne méthodologie dès le début de votre activité !

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Vente naturelle

En plus de la méthode MEDDIC, Vincent a développé sa propre méthodologie de vente, qu’il appelle la « vente naturelle ». Elle privilégie les interactions authentiques aux discours de vente répétitifs. Ainsi, vos conversations commerciales seront plus sincères et il sera plus facile d’établir une relation de confiance avec les clients potentiels.

Voici comment la mettre en œuvre :

• Encouragez votre équipe de vente à pratiquer l’écoute active et à répondre aux besoins et aux préoccupations uniques de chaque client potentiel, en abandonnant les scripts rigides. C’est la clé pour construire des relations à long terme et fidéliser la clientèle.
• Priorisez l’apport de valeur dès la première interaction : Vincent estime que chaque conversation doit apporter une valeur réelle. Comprendre l’activité de votre client vous permet non seulement de vous démarquer, mais aussi d’augmenter le taux de conversion et la satisfaction client.

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Mesurer le succès

Des indicateurs standardisés sont essentiels pour évaluer la performance commerciale et garantir la cohérence dans toutes les régions. Partoo se concentre sur des indicateurs clés tels que :

• Les M1 : les résultats commerciaux que vous avez obtenus pour vos clients existants.
• Le taux de conversion des opportunités : le pourcentage de leads qui se transforment en opportunités.
• Le taux de gain (Win Rate) : le pourcentage de contrats remportés par rapport au nombre total de transactions engagées.
• L’analyse des pertes de transactions : Partoo s’attache également à analyser à quel stade les opportunités sont perdues, en particulier entre la première et la deuxième étape. Cela permet d’identifier les tendances et de mettre en œuvre des stratégies ciblées pour résoudre des problèmes spécifiques, plutôt que de recourir à des formations génériques.

Ces indicateurs fournissent des critères pour mesurer le succès et aider l’équipe de vente à évaluer l’efficacité de sa conversion de l’intérêt en opportunités et, finalement, en contrats conclus. En suivant ces indicateurs, Vincent peut identifier les points à améliorer et mettre en œuvre de meilleures stratégies.

Selon Vincent, disposer d’indicateurs cohérents à suivre dans différentes régions est crucial pour maintenir un bon niveau de performance au sein de toutes les équipes.

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Créer et utiliser du contenu

Vincent identifie deux types de contenu : celui qui contribue à la valorisation de la marque et celui qui permet de générer des leads.

Par exemple, Partoo a créé du contenu informatif et organisé des webinaires sur les évolutions du secteur, comme la loi sur les marchés numériques (Digital Services Act) récemment adoptée en Europe pour réduire la domination des GAFAM. Vincent souligne que ces événements, qui rassemblent environ 500 participants, ne génèrent pas de leads à court terme.

Pour amplifier l’impact de ces actions, les équipes de vente de Partoo, en coordination avec le marketing, produisent des articles ou des webinaires qui reflètent leur approche de vente naturelle. Pour le contenu destiné à générer des leads, ils se concentrent sur des actualités pertinentes du secteur, telles que le passage de Google à Google SGE (Search Generative Engine) intégrant l’intelligence artificielle. Ces webinaires, attirant jusqu’à 800 participants, génèrent efficacement des leads et renforcent la crédibilité de Partoo sur le marché.

La stratégie de Vincent consiste à intégrer du contenu à chaque étape du funnel de vente, afin d’assurer un engagement continu et une délivrance constante de valeur.

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Maximiser le retour sur investissement (ROI)

Le ROI du marketing de contenu est un pourcentage qui indique les revenus générés par les efforts de marketing de contenu par rapport aux dépenses engagées.

💡 Il est calculé en utilisant la formule : ROI = (Revenue — Investment ÷ Investment) x 100

Pour maximiser le retour sur investissement, il est essentiel de recycler le contenu sous différents formats. Vincent nous propose des stratégies concrètes pour y parvenir.

1. Identifiez vos contenus les plus performants : Commencez par identifier les contenus qui ont généré le plus d’engagement, comme les articles populaires.

2. Transformez-les en webinaires : Transformez ces articles en webinaires pour approfondir les sujets abordés et interagir en direct avec votre audience.

3. Extrayez les points clés : Extrayez ensuite les points clés des webinaires pour créer des épisodes de podcast, offrant un format audio pratique.

4. Compilez vos connaissances : Enfin, compilez les informations issues des articles, des webinaires et des podcasts dans des livres blancs complets, qui offrent une valeur approfondie.

5. Promotion multi-canal : Promouvez ces différents formats sur divers canaux : partagez les webinaires sur les réseaux sociaux, mettez en avant des citations de podcasts et proposez les livres blancs en téléchargement sur votre site web.

Pour Vincent, l’engagement continu du public est primordial. Vous pouvez également effectuer un suivi par email, en invitant votre audience à accéder aux nouveaux formats et à partager son avis. Cette stratégie garantit que le contenu reste pertinent et impactant, maximisant sa portée et sa valeur.

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Séduire les grands clients

Pour s’attaquer aux clients à haute valeur ajoutée, Vincent préconise de démarrer par une prospection localisée afin de comprendre les besoins spécifiques de chaque marché. Cela implique une recherche approfondie et des actions ciblées. Une fois ces informations locales collectées, vous pouvez alors coordonner vos efforts à l’échelle mondiale.

De plus, la construction de relations à long terme est essentielle dans la vente aux entreprises.

La stratégie de Vincent comprend les éléments suivants :

1. Mises à jour régulières : Assurez-vous que votre entreprise communique de manière constante, par exemple par des points mensuels ou des bilans trimestriels.
2. Interactions à valeur ajoutée : Proposez des solutions sur mesure et un support proactif.
3. Engagement continu : Veillez à soutenir la réussite de vos clients même après la vente initiale.

En suivant ces étapes, vous pouvez fidéliser et conserver vos clients grands comptes, créer des partenariats à long terme et stimuler votre croissance.

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L’expérience de Vincent Coirier et son parcours à la tête de Partoo constituent une source d’enseignements inestimable pour les fondateurs de startups SaaS cherchant à se développer à l’international.

Diriger une équipe de vente à l’échelle mondiale, comme l’a fait Vincent chez Partoo, nécessite une combinaison stratégique d’opérations centralisées et d’adaptation aux marchés locaux. En mettant l’accent sur l’adéquation culturelle et la formation centralisée, il a su maintenir une culture d’entreprise unifiée tout en répondant efficacement aux besoins régionaux.

Vincent souligne également l’importance de la stratégie de contenu pour la croissance de l’entreprise. Son approche consiste à créer du contenu à la fois pour la notoriété de marque et pour la génération de leads, et à le réexploiter sous différents formats afin de maximiser le retour sur investissement. Ses méthodes de fidélisation des grands comptes, fondées sur des mises à jour régulières et des interactions à valeur ajoutée, garantissent des partenariats à long terme et le succès. Ces stratégies constituent une méthodologie claire pour les fondateurs de startups SaaS qui souhaitent étendre leur présence sur le marché.

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