Comment développer au mieux votre business ? - Interview avec Emeric Ernoult, CEO d'Agorapulse.

Éric Ernoult est le CEO et cofondateur d'Agorapulse, un outil de gestion des réseaux sociaux utilisé par plus de 11 000 entreprises dans le monde entier. Il est un exemple d'entrepreneur dynamique passionné par l'innovation et la résolution de problèmes.

En tant que serial entrepreneur, Emeric s'épanouit en explorant des environnements commerciaux complexes et en trouvant des solutions pour mener ses projets à la réussite. Sa connaissance des comportements des communautés Web et des interactions sociales en ligne a joué un rôle central dans le développement d'Agorapulse.

Dans cet article, nous partageons les conseils concrets et leçons tirés de son parcours entrepreneurial.

Agorapulse : un modèle de réussite pour les fonders de start-up

Agorapulse est le deuxième projet entrepreneurial d'Emeric avec son partenaire Benoit Hediard. La plateforme française s'est rapidement démarquée dans le secteur et a été nommée « leader » dans 14 catégories sur la plateforme d'évaluation des logiciels G2.

Initialement axée sur les applications Facebook, la start-up s'est tournée vers l'acquisition de clients par le biais de l'influence plutôt que de la vente directe, ce qui a permis une croissance rapide. En 10 ans, Agorapulse est passée de 140 000€ d'ARR à un chiffre d'affaires identique réalisé tous les trois jours.

En passant en revue les indicateurs financiers essentiels, l'importance du timing et de l'adaptation au changement, ainsi que la valeur de l'apprentissage auprès des pairs, Emeric décrit les principaux facteurs qui vous permettent de développer efficacement une entreprise.

Pour reprendre les mots d'Emeric : « La réussite en business est le fruit du travail et de la chance ».

L'importance des KPIs

Indicateurs de croissance et de rétention

Emeric insiste sur l'importance de prêter attention aux bons indicateurs tout au long du développement de votre start-up. Cela fait partie de ce qu'il appelle « le hard work» : analyser et comprendre les résultats de l'entreprise et leur signification.

En tant que founder d'une entreprise SaaS, vous devez prêter attention aux indicateurs de croissance et de rétention, ou, en d'autres termes, aux KPIs « classiques ». En termes de croissance, vous pouvez regarder :

• votre New MRR ou Revenus mensuels récurrents (Monthly Recurring Revenue), en suivant les revenus prévisibles et récurrents que vous générez ;
• votre Gross New MRR, qui correspond au chiffre d'affaires total généré par les nouveaux abonnements ou les upgrades au cours d'une période donnée, sans soustraire les churns ou les down-sell ;
• et votre Net New MRR, qui prend en compte les revenus gagnés et les revenus perdus.

En ce qui concerne la rétention, Emeric mentionne l'importance du rendement MRR net, qui mesure l'augmentation ou la diminution nette du MRR, et de la rétention des revenus nets, qui représente le pourcentage des revenus conservés auprès des clients existants.

Mais surtout, vous devez savoir ce que ces indicateurs signifient pour l'évolution de votre entreprise. Pour ce faire, vous pouvez l'examiner de plus près en analysant d'autres variables telles que la réactivation, volontaire et involontaire, le churn, etc.

Comprendre vos indicateurs

Selon Emeric, vous devez interpréter vos indicateurs pour pouvoir raconter une histoire.

Si vous ne pouvez pas lire vos KPI, ils ne vous donneront pas un aperçu de votre activité, ce qui vous empêchera en fin de compte de les exploiter correctement. Pour en tirer parti, vous devez comprendre le cœur de votre activité (votre business plan, le marché dans lequel vous opérez, le type d'abonnement, les engagements, les clients, etc.).

Emeric recommande de déterminer si vos indicateurs sont bons ou mauvais, s'ils vont dans la bonne direction, et surtout pourquoi. Cela vous permettra d'apporter les bons changements, d'allouer des ressources ou de prendre des décisions stratégiques (par exemple, se concentrer sur PLG, l'équipe commerciale ou un segment clients) et, en fin de compte, de développer votre entreprise de manière efficace et réussie.

Les indicateurs évoluent au fur et à mesure que votre entreprise grandit

Les indicateurs sur lesquels Emeric s'est concentré ont considérablement évolué tout au long de la croissance d'Agorapulse.

Au départ, il s'est beaucoup appuyé sur l'inbound marketing pour l'acquisition de clients mais a constaté que cette approche était plus efficace pour attirer des petites entreprises. Au fur et à mesure de l'expansion de l'entreprise, il s'est rendu compte des limites de ce modèle, notamment en ce qui concerne la propension des PME à avoir un taux de churn plus élevé. À présent, il met l'accent sur des indicateurs tels que le churn de MRR net et donne la priorité aux stratégies d'expansion sur la base client pour compenser le taux de churn, en reconnaissant l'importance de ces indicateurs à mesure que les revenus augmentent.

Ainsi, au fur et à mesure que votre start-up grandit, vous devez cesser de vous concentrer uniquement sur les métriques d'acquisition clients pour prioriser les indicateurs de fidélisation de la clientèle d'expansion (tels que le Net MRR Churn). Cela reflète les besoins d'avoir une croissance du business tout en équilibrant l'acquisition avec la rétention et l'expansion, afin de soutenir une croissance à long terme.

Entreprises soutenues par des investisseurs vs bootstrapped

Emeric souligne également que votre stratégie dépend de votre typoplogie d'entreprise et si vous avez levé des fonds auprès de VC.

Par exemple, les entreprises bootstrap donnent la priorité à la rentabilité et à une croissance saine car elles n'ont pas de financement extérieur et ne peuvent donc pas compter sur le soutien financier des investisseurs. En revanche, les entreprises financées par des investisseurs, bien qu'elles soient désormais davantage axées sur la rentabilité, continuent de donner la priorité à la croissance à tout prix. Les investisseurs s'attendent à des rendements importants et peuvent fournir des financements supplémentaires (bridge), ce qui les amène à se concentrer moins sur la rentabilité que sur les entreprises bootstrap.

N'oubliez pas que vous pouvez adapter vos indicateurs et stratégies financiers en fonction de vos objectifs et de votre type d'entreprise afin d'atteindre une meilleure croissance.

Comment suivez-vous les tendances et les demandes du marché ?

« Luck and hardwork »

Bien qu'il soit important de travailler dur pour ne pas tout laisser au hasard, Emeric explique qu'une partie de la réussite est aussi une question de chance. Vous souhaitez vous adapter aux tendances et aux demandes du marché, parfois en prenant des décisions risquées qui peuvent être payantes ou non, et c'est là que la chance entre en jeu.

Ainsi, Emeric s'est adapté aux évolutions du marché pour atteindre une croissance durable et adresser un éventail de clients plus large. Agorapulse a commencé avec seulement six employés et s'est concentrée sur les PME. Ils ont atteint un chiffre d'affaires de 2 millions de dollars avant d'élargir progressivement leur champ d'action pour inclure les clients mid-market et les grandes entreprises. Au fil du temps, l'équipe est passée à plus de 20 employés et son chiffre d'affaires a atteint 5 millions de dollars.

Tout au long du processus, Emeric a modifié de manière significative le produit d'Agorapulse, en particulier dans des domaines tels que la conformité légale et les mesures de sécurité, afin de répondre aux besoins de clients plus importants. Il reconnaît que le succès de tels changements dépend parfois de la chance.

Le bon timing et l'adaptation

Le succès d'Agorapulse repose sur l'adaptation et réactivité. Comme le dit Emeric, la croissance est liée à un pivot constant d'un service à l'autre en fonction des réalités du marché. Si la chance et le bon timing sont essentiels ici, ils sont toujours associés à des prises de décisions stratégiques (concernant la verticale sur laquelle vous travaillez, votre business model, ou le type d'entreprise ciblé).

Au fur et à mesure que votre start-up et vos stratégies évoluent, le principal conseil d'Emeric est de surveiller et de remettre en question vos pratiques en permanence. Ne prenez jamais rien pour acquis. Lors de l'évolution de votre activité (par exemple, de PLG à sales-driven) ou de votre orientation (par exemple PME et ETI), vous ne devez jamais partir du principe que ce que vous faites est bien simplement parce que c'était bien avant.

Remettre en question vos pratiques vous aidera à repérer et à corriger vos erreurs. Selon Emeric, des erreurs sont très susceptibles de se produire lors de la transition entre des pratiques ancrées et de nouvelles pratiques. Si vos process, vos employés, vos indicateurs et vos KPI sont pertinents dans une situation, ils ne le seront peut-être plus dans une autre. C'est pourquoi vous devez parfois prendre des décisions difficiles, comme laisser partir des gens, supprimer des outils, abandonner des process ou en créer de nouveaux.

Par conséquent, selon les conseils d'Emeric et son expérience, lorsque vous recommencez d'une feuille blanche et repartez de zéro, vous devez vous rappeler d'« être très, très agile dans vos pratiques. »

S'informer et apprendre auprès de ses pairs

Parallèlement à ce processus, Emeric vous conseille de rester à jour, informé et intéressé par les nouvelles tendances, méthodes et techniques. Voici pourquoi.

Comme Emeric l'a souligné, opérer un pivot dans votre entreprise peut être difficile. « Vous devez retrouver votre énergie en tant que fondateur » En effet, lorsque vous passez à un nouveau modèle, tout le business revient soudainement à ce qu'il était au début, c'est-à-dire dire difficile et semé d'embûches. Par conséquent, si vous n'appréciez pas les transitions vers de nouveaux environnements ou si vous faites un changement par nécessité mais sans enthousiasme, vous influencerez le processus et ses résultats et risquez d'échouer dans cette transition.

C'est pourquoi Emeric recommande de s'impliquer dans les nouveaux sujets abordés par l'entreprise. Pour ce faire, vous pouvez échanger avec des pairs qui ont connu des changements similaires et les difficultés et conséquences associées. De même, il recommande The Saas Podcast, notamment ceux de Jean-Louis Bénard, le CEO de Sociabble. Voici quelques recommandations d'autres podcasts à écouter :

• The SaaS podcast : La chaîne d'Omer Khan propose plus de 400 épisodes basés sur des entretiens avec des fondateurs de startups et fournit des conseils pour développer votre entreprise dès ses débuts.
• Saastr Podcast : Harry Stebbings et Jason Lemkin vous enseignent comment scaler efficacement votre start-up pour réaliser plus rapidement une croissance de 0 à 100 millions de dollars d'ARR.
• SaaS District : Akeel Jabber donne des conseils financiers (indicateurs et KPI, investissements, levées de fonds, etc.) et des conseils pratiques.
• The SaaS Venture: C'est une excellente chaîne pour en savoir plus sur les prix et les activités quotidiennes des entrepreneurs.

L'apprentissage par vos pairs vous aidera à identifier vos faiblesses et vous donnera un aperçu des domaines sur lesquels vous devriez vous concentrer et investir, ce qui vous aidera à renforcer votre entreprise et vos stratégies.

Quelques conseils sur le pricing

Enfin, Emeric donne trois conseils essentiels en matière de tarification pour vous aider à résoudre cette question délicate.

Les prix devraient être revus une ou deux fois par an

En discutant des stratégies de pricing, Emeric met l'accent sur la nature évolutive de la tarification dans le monde des SaaS, affirmant qu'il n'existe pas de système de pricing « correct » unique. Au lieu de cela, votre pricing doit s'adapter en permanence pour suivre les changements du marché et l'évolution du business.

Par exemple, il souligne les exigences distinctes entre les modèles PLG et les modèles sales-driven, et l'importance d'une évaluation et d'un ajustement réguliers des prix en fonction de l'environnement concurrentiel. Selon lui, les prix devraient être ré-évalués au moins une fois et idéalement deux fois par an.

Les changements de prix doivent être effectués élément par élément.

Emeric vous conseille ensuite d'adopter une approche prudente sur le changement de vos prix, avec des ajustements progressifs. Il met en garde contre un changmenet complet des prix en une seule fois et suggère plutôt de modifier un aspect à la fois.

En isolant les modifications, vous pouvez évaluer avec précision l'impact de chaque changement et en tirer les bonnes conclusions. Cela vous permet de gérer efficacement votre pricing tout en minimisant le risque de conséquences imprévues.

Le risque de prix bas augmentés trop rapidement : pourquoi vous ne devriez pas le faire

Enfin, Emeric évoque l'équilibre délicat entre prix trop bas et prix trop élevés. Il conseille de ne pas sous-évaluer la valeur de ses produits au début, car cela peut diminuer la valeur perçue de l'offre et freiner la croissance. À l'inverse, des prix trop élevés peuvent dissuader les clients et réduire la demande. Emeric conseille de trouver un prix optimal qui maximise la valeur perçue du produit tout en veillant à ce qu'il reste accessible au marché cible.

Comprendre la willingness to buy (la propension à acheter) du client et la proposition de valeur est essentiel pour fixer les bons prix dans un environnement SaaS compétitif.

Conclusion

L'expérience d'Emeric Ernoult en tant qu'entrepreneur et cofondateur d'Agorapulse sont des leçons inestimables aux futurs fondateurs de start-up. Ses expériences soulignent l'importance de l'adaptabilité et de la capacité à prendre des décisions pour relever les défis sur le parcours d'une start-up. Qu'il s'agisse de comprendre des indicateurs financiers critiques, de rester à l'affût des tendances du marché ou d'apprendre auprès de ses pairs, les connaissances d'Emeric fournissent une feuille de route pour créer et développer des business sains dans l'environnement concurrentiel actuel.

Alors qu'Agorapulse est passée du statut de petite start-up à celui de leader de la gestion des réseaux sociaux, Emeric a démontré l'impact de l'innovation, combinée à un peu de chance et à beaucoup de travail. En adoptant le changement, en restant ouvert aux nouvelles idées et en donnant la priorité à la valeur pour vos clients, vous pouvez suivre les traces d'Emeric et tracer la voie de votre succès.

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