Pourquoi le Capital Efficiency est-il devenu un enjeu prioritaire pour les SaaS ?

Ces cinq dernières années, l’industrie du SaaS a profondément évolué. Sous l’effet de transformations économiques et géopolitiques majeures, la dynamique de financement s’est inversée.

Les acteurs du SaaS doivent s’adapter à un nouveau paradigme, où l’optimisation de la trésorerie et l’efficience opérationnelle prennent le pas sur une croissance à tout prix.

Quelles sont les attentes des investisseurs dans ce nouveau cadre ? Comment piloter l’efficience opérationnelle dans un marché en pleine mutation ? Ces questions ont été explorées par Sébastien Leroy (partner Serena), Jean-Louis Benard (CEO Sociabble) et Arnaud de la Taille (CEO AssoConnect) lors d’un webinar autour du capital efficiency.

Efficience opérationnelle des SaaS : définition et enjeux

Qu’entend-on par efficience opérationnelle ?

Il y a quelques années encore, la croissance était le principal indicateur pour évaluer le potentiel d’un SaaS. Les investisseurs encouragaient les entrepreneurs à s’imposer rapidement comme leaders sur leur marché, souvent au détriment de la rentabilité.

Aujourd’hui, les règles du jeu ont changé. Les investisseurs privilégient les modèles d’affaires viables, capables de croître tout en contrôlant les ressources mobilisées. En d’autres termes, il ne s’agit plus de croître à tout prix, mais de croître de manière raisonnée.

« La croissance doit avoir un sens économique et un sens sur le marché. Nous revenons à la recherche d’un business model sain », souligne Sébastien Leroy.

Pourquoi ce changement de cap pour les SaaS ?

Le tournant s’est amorcé entre 2021 et 2022. Les crises sanitaires et géopolitiques ont bouleversé les attentes des investisseurs, des clients et des fondateurs eux-mêmes.

Aujourd’hui, les entreprises ne cherchent plus à multiplier les outils SaaS. Elles privilégient l’optimisation de leur portefeuille existant, ce qui transforme le marché en un jeu à somme nulle :

« La croissance des uns, c’est le churn des autres », explique Arnaud de la Taille.

Ce nouveau paradigme a des implications directes :

• Les coûts d’acquisition augmentent, rendant chaque nouveau client plus cher à conquérir.
• La Customer Lifetime Value (CLV) diminue, les entreprises hésitent à s’engager sur des cycles longs.
• La pression sur la trésorerie s’accentue, ce qui oblige les SaaS à revoir leurs priorités stratégiques.

Sébastien Leroy résume cette réalité :

« Le Capital Efficiency est devenu la nouvelle norme. C’est une transformation structurelle et durable. Les anciens systèmes de valorisation des SaaS sont révolus. »

Le point de vue des investisseurs

Face à ce contexte, les investisseurs recherchent des entrepreneurs capables de maintenir une vision à long terme et de maîtriser leur business model. 

La métrique clé ? L’ARR (Annual Recurring Revenue) par employé, qui mesure l’efficience des ressources humaines mobilisées. Cette donnée, simple à calculer, offre une visibilité immédiate sur la rentabilité opérationnelle d’un SaaS.

« Sur une société SaaS, 80 à 90 % des dépenses sont allouées aux salaires. Cette métrique devient donc un indicateur stratégique majeur pour évaluer la santé de l’entreprise », explique Sébastien Leroy.

Rendez-vous sur L’efficience opérationnelle des SaaS : bonnes pratiques et métriques clés pour approfondir ce sujet.  

Comprendre les enjeux de l’efficience

Les trois dimensions clés de l’efficience

L’efficience opérationnelle d’un SaaS repose sur trois piliers :

1. Le cash in: optimiser les flux de trésorerie et améliorer les conditions de paiement des clients.

Un SaaS peut maximiser son cash in en incitant ses clients à souscrire à des abonnements annuels avec paiement upfront, par exemple en proposant une réduction significative par rapport aux abonnements mensuels.

Autre levier : adopter des une solution de pilotage des revenus pour mieux équilibrer les encaissements et les décaissements, optimisant ainsi le Besoin en Fonds de Roulement (BFR).

2. L’allocation des dépenses : rationaliser les coûts pour maximiser l’impact des investissements.

Une approche efficace consiste à analyser en détail les postes budgétaires pour identifier ceux qui offrent le plus grand retour sur investissement (ROI). Par exemple, privilégier les campagnes publicitaires très ciblées sur des segments de clientèle stratégique peut générer plus de leads qualifiés pour un coût inférieur.

3. L’optimisation des opérations : trouver un équilibre entre croissance et rentabilité.

​​Par exemple, optimiser les processus internes via des workflows automatisés ou simplifier l’expérience utilisateur pour réduire le coût du support client peut avoir un impact significatif. 

Zoom sur le cash in : des leviers pour améliorer l’efficience

Comme le souligne Jean-Louis Benard, l’efficience opérationnelle consiste à générer un maximum de résultats avec un minimum de cash mobilisé. Cela concerne autant les SaaS bootstrap (autofinancés) que ceux ayant levé des fonds.

Quelques leviers concrets pour maximiser le cash in :

1. Exiger le respect strict des délais de paiement : Une gestion rigoureuse des créances permet d’éviter les tensions de trésorerie.
2. Favoriser les abonnements annuels : Proposer des tarifs attractifs pour des engagements sur une année ou plusieurs renforce la stabilité financière.
3. Privilégier les paiements anticipés (upfront) : En incitant les clients à régler plusieurs mois à l’avance, les SaaS peuvent disposer de liquidités immédiates pour financer leur croissance.

Ces pratiques, bien que simples à mettre en œuvre, exigent une discipline financière irréprochable et une capacité à convaincre les clients sur la valeur ajoutée d’un engagement à long terme.

L’efficience opérationnelle est bien plus qu’un simple indicateur financier : elle reflète la capacité d’un SaaS à croître de manière responsable, à s’adapter à un marché exigeant et à répondre aux attentes des investisseurs.

Dans un contexte où les capitaux sont plus rares, les SaaS qui se démarquent sont ceux capables de conjuguer croissance et viabilité économique. Loin d’être une contrainte, cette recherche d’efficience peut devenir un levier stratégique, ouvrant la voie à des modèles plus pérennes.

La clé ? Une vision claire, des métriques bien choisies et une exécution irréprochable. Loin d’être un retour en arrière, ce nouveau paradigme marque l’émergence d’une ère plus mature pour le marché des SaaS.